Статьи →  Подготовка к началу переговоров


Перед началом любых переговоров крайне важно хорошо к ним подготовиться: провести диагностику состояния дел, определить сильные и слабые стороны участников конфликта, спрогнозировать расстановку сил, выяснить, кто будет вести переговоры и интересы какой из групп они представляют.


Кроме сбора информации, на этой стадии необходимо четко сформулировать свою цель участия в переговорах. В этой связи следует ответить на такие вопросы:

· в чем состоит основная цель проведения переговоров?

· какие есть в распоряжении альтернативы? Реально переговоры проводятся для достижения результатов, которые были бы наиболее желательными и допустимыми;

· если соглашение не будет достигнуто, как это отразится на интересах обеих сторон?

· в чем состоит взаимозависимость оппонентов и как это выражается внешне?

Также прорабатываются процедурные вопросы: где лучше проводить переговоры? какая атмосфера ожидается на переговорах? важны ли в будущем хорошие отношения с оппонентом?

Опытные переговорщики считают, что от данной стадии, если она правильно организована, на 50% зависит успех всей дальнейшей деятельности.

Возможные цели и результаты участия в переговорах Формулировка целей
Возможные результаты

отражают в максимальной степени наши интересы наиболее желательные для нас результаты
учитывают наши интересы допустимые результаты
практически не учитывают наши интересы неприемлемые результаты
ущемляют наши интересы совершенно неприемлемые

Вторая стадия переговоров - первоначальный отбор позиции (официальные заявления участников переговоров). Эта стадия позволяет реализовать две цели участников переговорного процесса: показать оппонентам, что их интересы вам известны и вы их учитываете; определить поле для маневра и попытаться оставить в нем как можно больше места для себя.

Обычно переговоры начинаются с заявления обеих сторон об их желаниях и интересах. При помощи фактов и принципиальной аргументации (например, “задачи компании”, ”общий интерес”) стороны пытаются укрепить свои позиции.

Если переговоры проходят с участием посредника (ведущего, переговорщика) , то он должен каждой стороне дать возможность высказаться и сделать все от него зависящее, чтобы оппоненты не перебивали друг друга.

Кроме того, ведущий определяет факторы сдерживания сторон и управляет ими: допустимое время на обсуждаемые вопросы, последствия от невозможности прийти к компромиссу. Предлагает способы принятия решений: простое большинство, консенсус. Определяет процедурные вопросы.

Третий этап переговоров состоит в поиске взаимоприемлемого решения, психологической борьбе.

На этом этапе стороны определяют возможности друг друга, насколько реальны требования каждой из сторон и как их выполнение может отразиться на интересах другого участника. Оппоненты представляют факты, выгодные только им, заявляют о наличии у них всевозможных альтернатив. Здесь же возможны различные манипуляции и психологическое давление на ведущего, захватить инициативы всеми возможными способами. Цель каждого из участников - добиться равновесия или небольшого доминирования.

Задача посредника на данном этапе - увидеть и привести в действие возможные комбинации интересов участников, способствовать внесению большого количества вариантов решений, направить переговоры в русло поиска конкретных предложений. В случае, если переговоры начинают приобретать резкий характер, задевающий одну из сторон, ведущий должен найти выход из создавшегося положения.

Четвертый этап - завершение переговоров или выход из тупика.

К этому этапу уже существует значительное количество различных вариантов и предложений, но соглашение по ним еще не достигнуто. Время начинает поджимать, увеличивается напряженность, требуется принятие какого-то решения. Несколько последних уступок, сделанных обеими сторонами, могут спасти дело. Но здесь важно для конфликтующих сторон четко помнить, какие уступки не влияют на достижение их основной цели, а какие сводят на нет всю предыдущую работу.

Председательствующий, используя данную ему власть, регулирует последние разногласия и приводит стороны к компромиссу.



Схожие статьи:

От первого взгляда до убежденного адепта, шаг за шагом
Диалоговое общение
Понятие Я-концепции
Понятие желания
ПРИЧИНЫ РАЗВИТИЯ АУТИЗМА У ДЕТЕЙ
Сочувствие и поддержка в группах встреч
Диалектическое учение о противоречии и конфликте Карла Маркса
Роли и нормы в группах психокоррекции
Определение внимания
Понятие и структура малых групп в психологии
Эмоциональнная напряженность. Стресс. Аффекты
Ситуационная модель руководства Фидлера
Телефон как средство коммуникации
ВИНО - СУРРОГАТ ЖИЗНИ
Стыд за собственного ребенка
Иллюзии при движении объекта
Чувственное отражение и воображение
Теория когнитивного диссонанса Л. Фестингера
Группы телесной терапии
Психология дружбы
Классификация раздражителя в рекламе
Как склонить человека к своей точке зрения
ИСКУССТВО ОБЩЕНИЯ
ОПТИЧЕСКИЙ ОБМАН
Методы исследования памяти
КАК СТАТЬ ЖЕРТВОЙ МОББИНГА?
Проблемы телесной терапии
Физиологические основы характера
Реклама в местах продажи (магазины и пр.)
РАСПРОСТРАНЕННОСТЬ
Поощрение желания покупателя
Внимание, его диагностика и развитие
Инстинктивное поведение животных
Черты характера
Изображение в рекламе
Внимание как условие сознательной деятельности
Система гипотез, проверяемых в психологическом эксперименте
Гуманистическая терапия искусством (арттерапия)
Обратная сторона "интересной жизни"
Тактика деловых взаимоотношений с рабочими
Детский коллектив
ОГОНЕК НАДЕЖДЫ
Роли, нормы и статус
Показатели рынка
Развитие личностной рефлексии
Морально-этические стороны дружбы
Идеологическая роль лидера
Воображение как средство научного открытия
Функции стратегического планирования
Применение стратегий и методов для выработки модели поведения в конфликтной ситуации
Эмоции, эволюция и интеллект
Эмоции и чувства
Важнейшие функции менеджера
психокоррекционная группа
Научная психодиагностика и психодиагностическая практика


Новости: