Статьи →  Подготовка к началу переговоров


Перед началом любых переговоров крайне важно хорошо к ним подготовиться: провести диагностику состояния дел, определить сильные и слабые стороны участников конфликта, спрогнозировать расстановку сил, выяснить, кто будет вести переговоры и интересы какой из групп они представляют.


Кроме сбора информации, на этой стадии необходимо четко сформулировать свою цель участия в переговорах. В этой связи следует ответить на такие вопросы:

· в чем состоит основная цель проведения переговоров?

· какие есть в распоряжении альтернативы? Реально переговоры проводятся для достижения результатов, которые были бы наиболее желательными и допустимыми;

· если соглашение не будет достигнуто, как это отразится на интересах обеих сторон?

· в чем состоит взаимозависимость оппонентов и как это выражается внешне?

Также прорабатываются процедурные вопросы: где лучше проводить переговоры? какая атмосфера ожидается на переговорах? важны ли в будущем хорошие отношения с оппонентом?

Опытные переговорщики считают, что от данной стадии, если она правильно организована, на 50% зависит успех всей дальнейшей деятельности.

Возможные цели и результаты участия в переговорах Формулировка целей
Возможные результаты

отражают в максимальной степени наши интересы наиболее желательные для нас результаты
учитывают наши интересы допустимые результаты
практически не учитывают наши интересы неприемлемые результаты
ущемляют наши интересы совершенно неприемлемые

Вторая стадия переговоров - первоначальный отбор позиции (официальные заявления участников переговоров). Эта стадия позволяет реализовать две цели участников переговорного процесса: показать оппонентам, что их интересы вам известны и вы их учитываете; определить поле для маневра и попытаться оставить в нем как можно больше места для себя.

Обычно переговоры начинаются с заявления обеих сторон об их желаниях и интересах. При помощи фактов и принципиальной аргументации (например, “задачи компании”, ”общий интерес”) стороны пытаются укрепить свои позиции.

Если переговоры проходят с участием посредника (ведущего, переговорщика) , то он должен каждой стороне дать возможность высказаться и сделать все от него зависящее, чтобы оппоненты не перебивали друг друга.

Кроме того, ведущий определяет факторы сдерживания сторон и управляет ими: допустимое время на обсуждаемые вопросы, последствия от невозможности прийти к компромиссу. Предлагает способы принятия решений: простое большинство, консенсус. Определяет процедурные вопросы.

Третий этап переговоров состоит в поиске взаимоприемлемого решения, психологической борьбе.

На этом этапе стороны определяют возможности друг друга, насколько реальны требования каждой из сторон и как их выполнение может отразиться на интересах другого участника. Оппоненты представляют факты, выгодные только им, заявляют о наличии у них всевозможных альтернатив. Здесь же возможны различные манипуляции и психологическое давление на ведущего, захватить инициативы всеми возможными способами. Цель каждого из участников - добиться равновесия или небольшого доминирования.

Задача посредника на данном этапе - увидеть и привести в действие возможные комбинации интересов участников, способствовать внесению большого количества вариантов решений, направить переговоры в русло поиска конкретных предложений. В случае, если переговоры начинают приобретать резкий характер, задевающий одну из сторон, ведущий должен найти выход из создавшегося положения.

Четвертый этап - завершение переговоров или выход из тупика.

К этому этапу уже существует значительное количество различных вариантов и предложений, но соглашение по ним еще не достигнуто. Время начинает поджимать, увеличивается напряженность, требуется принятие какого-то решения. Несколько последних уступок, сделанных обеими сторонами, могут спасти дело. Но здесь важно для конфликтующих сторон четко помнить, какие уступки не влияют на достижение их основной цели, а какие сводят на нет всю предыдущую работу.

Председательствующий, используя данную ему власть, регулирует последние разногласия и приводит стороны к компромиссу.



Схожие статьи:

Проблемы Т-групп
Воображение как способ получения нового знания
Мышление и его стадии
Объекты долгосрочного планирования
Речевая деятельность в общении
Особенности и взаимосвязь кратковременной и долговременной памяти
Поведение с трудным боссом
О ЖИЗНИ, СМЕРТИ И ЛЮБВИ
Установление контакта в группах встреч
Психографика рекламного текста
Бизнес с точки зрения исполнителя
Мышление
Продажа восьми внутренних потребностей
Общее понятие о темпераменте
Тренинги на предприятии. Что это такое?
Происхождение сознания
Полустандартизированная беседа
Когнитивные карты
Кризис психологии (10-30-е гг. XX в.)
Хранение информации в психологии рекламы
Высшая нервная деятельность человека и животных
Телефон как средство коммуникации
Портретные иллюзии
Анекдоты про психологов
Модальности самоустановок
Филосовский онтогенез речи: методология и особенности
Меняющийся рельеф и перспектива
NLP в рекламе
Процесс общения (коммуникации)
КЛАССИФИКАЦИИ ДЕТСКОГО АУТИЗМА
Система психических явлений
Мозг и психика
Иллюзии восприятия размера
Психологическое тестирование. "За" и "Против"
Эмоции, эволюция и интеллект
Основные процедуры Т-групп
ЛОЖЬ ВО ГРЕХ ИЛИ ВО СПАСЕНИЕ
Модель цикла личного отношения Левинджера
О ЛЮБВИ, О СЧАСТЬЕ И ОБО ВСЕМ, ЧТО ВАЖНО
Проблема общности в социальной психологии
Черты характера
Природа человека и социальный конфликт
Задачи современной психологии
Огруппление мышления
Как правильно делать замечания
Лесть
Инсайт в психодраме
Конфликты и пути их разрешения
Коротко о мышлении
Типы конфликтов и их характеристика
Модели общения основанные на стилях и как они влияют на эффективность управленческого общения
Количественные методы прогнозирования
Понятие Я-концепции
Ликбез для будущей свекрови
Тактика деловых взаимоотношений с начальником


Новости: