Статьи →  Подготовка к началу переговоров


Перед началом любых переговоров крайне важно хорошо к ним подготовиться: провести диагностику состояния дел, определить сильные и слабые стороны участников конфликта, спрогнозировать расстановку сил, выяснить, кто будет вести переговоры и интересы какой из групп они представляют.


Кроме сбора информации, на этой стадии необходимо четко сформулировать свою цель участия в переговорах. В этой связи следует ответить на такие вопросы:

· в чем состоит основная цель проведения переговоров?

· какие есть в распоряжении альтернативы? Реально переговоры проводятся для достижения результатов, которые были бы наиболее желательными и допустимыми;

· если соглашение не будет достигнуто, как это отразится на интересах обеих сторон?

· в чем состоит взаимозависимость оппонентов и как это выражается внешне?

Также прорабатываются процедурные вопросы: где лучше проводить переговоры? какая атмосфера ожидается на переговорах? важны ли в будущем хорошие отношения с оппонентом?

Опытные переговорщики считают, что от данной стадии, если она правильно организована, на 50% зависит успех всей дальнейшей деятельности.

Возможные цели и результаты участия в переговорах Формулировка целей
Возможные результаты

отражают в максимальной степени наши интересы наиболее желательные для нас результаты
учитывают наши интересы допустимые результаты
практически не учитывают наши интересы неприемлемые результаты
ущемляют наши интересы совершенно неприемлемые

Вторая стадия переговоров - первоначальный отбор позиции (официальные заявления участников переговоров). Эта стадия позволяет реализовать две цели участников переговорного процесса: показать оппонентам, что их интересы вам известны и вы их учитываете; определить поле для маневра и попытаться оставить в нем как можно больше места для себя.

Обычно переговоры начинаются с заявления обеих сторон об их желаниях и интересах. При помощи фактов и принципиальной аргументации (например, “задачи компании”, ”общий интерес”) стороны пытаются укрепить свои позиции.

Если переговоры проходят с участием посредника (ведущего, переговорщика) , то он должен каждой стороне дать возможность высказаться и сделать все от него зависящее, чтобы оппоненты не перебивали друг друга.

Кроме того, ведущий определяет факторы сдерживания сторон и управляет ими: допустимое время на обсуждаемые вопросы, последствия от невозможности прийти к компромиссу. Предлагает способы принятия решений: простое большинство, консенсус. Определяет процедурные вопросы.

Третий этап переговоров состоит в поиске взаимоприемлемого решения, психологической борьбе.

На этом этапе стороны определяют возможности друг друга, насколько реальны требования каждой из сторон и как их выполнение может отразиться на интересах другого участника. Оппоненты представляют факты, выгодные только им, заявляют о наличии у них всевозможных альтернатив. Здесь же возможны различные манипуляции и психологическое давление на ведущего, захватить инициативы всеми возможными способами. Цель каждого из участников - добиться равновесия или небольшого доминирования.

Задача посредника на данном этапе - увидеть и привести в действие возможные комбинации интересов участников, способствовать внесению большого количества вариантов решений, направить переговоры в русло поиска конкретных предложений. В случае, если переговоры начинают приобретать резкий характер, задевающий одну из сторон, ведущий должен найти выход из создавшегося положения.

Четвертый этап - завершение переговоров или выход из тупика.

К этому этапу уже существует значительное количество различных вариантов и предложений, но соглашение по ним еще не достигнуто. Время начинает поджимать, увеличивается напряженность, требуется принятие какого-то решения. Несколько последних уступок, сделанных обеими сторонами, могут спасти дело. Но здесь важно для конфликтующих сторон четко помнить, какие уступки не влияют на достижение их основной цели, а какие сводят на нет всю предыдущую работу.

Председательствующий, используя данную ему власть, регулирует последние разногласия и приводит стороны к компромиссу.



Схожие статьи:

Толкование сновидений в психоанализе
Психодинамические подходы в танцевальной терапии
Проблемы Т-групп
Мышление и его стадии
Тактика деловых взаимоотношений с заместителями
Воля и методы ее изучения
Развитие психики
Личность и ее структура
Социальные процессы
Стыд за собственного ребенка
ЧТО ТАКОЕ ОБИДА И КАК С НЕЙ СПРАВИТЬСЯ
Связь воображения с чувственным и рациональным познанием
Вы держите свой выход заваленным камнями и жалеете себя
Разнообразие видов групп встреч
Язык и мышление
Характер в структуре личности
Объекты долгосрочного планирования
Эмоции, эволюция и интеллект
ВСТРЕЧАЕМ ПО ОДЕЖКЕ ИЛИ КАК ВАС МОЖНО ОБМАНУТЬ
Интеллект и механизмы мозга
ИГРОТЕРАПИЯ
Психология в системе современной науки
Теоретическая интерпретация эмоций в зарубежной псиологии
Преувеличение острых углов
Психологические новообразования ранней юности
Классификации стилей управления
Понятие об основных свойствах нервной системы
Факторы, определяющие эмоции
Какие моменты следует избегать при увольнении работника (по С.А. Джессеферу)
Психология формы в рекламе
Гнев
Особенности высшей нервной деятельности человека
Проблема взаимоотношений между мужчиной-начальником и женщиной-подчиненной
Тест тревожности для детей младшего школьного возраста
Сознание и мозг
Социально-психологическая структура группы
Человек как личность, индивидуальность и универсальность
Проблемы гештальттерапии
Труд
Типы и виды коммуникативных актов
Интеллект
НАШИ ЖЕНЩИНЫ И ДЕТИ ВО ФРАНЦИИ
Временная дезорганизованность сознания
Определение речи
Структурные характеристики организаций
Индивидуальные различия памяти у людей
Задатки и способности
Самооценка
Бизнес с точки зрения лидера
Состав плана сбыта
Зарождение политического PR
Диалектическая теория конфликта Ральфа Дарендорфа
Классификация методов современной психологии
Интеллект человека
Сочувствие и поддержка в группах встреч


Новости: