Статьи →  Подготовка к началу переговоров


Перед началом любых переговоров крайне важно хорошо к ним подготовиться: провести диагностику состояния дел, определить сильные и слабые стороны участников конфликта, спрогнозировать расстановку сил, выяснить, кто будет вести переговоры и интересы какой из групп они представляют.


Кроме сбора информации, на этой стадии необходимо четко сформулировать свою цель участия в переговорах. В этой связи следует ответить на такие вопросы:

· в чем состоит основная цель проведения переговоров?

· какие есть в распоряжении альтернативы? Реально переговоры проводятся для достижения результатов, которые были бы наиболее желательными и допустимыми;

· если соглашение не будет достигнуто, как это отразится на интересах обеих сторон?

· в чем состоит взаимозависимость оппонентов и как это выражается внешне?

Также прорабатываются процедурные вопросы: где лучше проводить переговоры? какая атмосфера ожидается на переговорах? важны ли в будущем хорошие отношения с оппонентом?

Опытные переговорщики считают, что от данной стадии, если она правильно организована, на 50% зависит успех всей дальнейшей деятельности.

Возможные цели и результаты участия в переговорах Формулировка целей
Возможные результаты

отражают в максимальной степени наши интересы наиболее желательные для нас результаты
учитывают наши интересы допустимые результаты
практически не учитывают наши интересы неприемлемые результаты
ущемляют наши интересы совершенно неприемлемые

Вторая стадия переговоров - первоначальный отбор позиции (официальные заявления участников переговоров). Эта стадия позволяет реализовать две цели участников переговорного процесса: показать оппонентам, что их интересы вам известны и вы их учитываете; определить поле для маневра и попытаться оставить в нем как можно больше места для себя.

Обычно переговоры начинаются с заявления обеих сторон об их желаниях и интересах. При помощи фактов и принципиальной аргументации (например, “задачи компании”, ”общий интерес”) стороны пытаются укрепить свои позиции.

Если переговоры проходят с участием посредника (ведущего, переговорщика) , то он должен каждой стороне дать возможность высказаться и сделать все от него зависящее, чтобы оппоненты не перебивали друг друга.

Кроме того, ведущий определяет факторы сдерживания сторон и управляет ими: допустимое время на обсуждаемые вопросы, последствия от невозможности прийти к компромиссу. Предлагает способы принятия решений: простое большинство, консенсус. Определяет процедурные вопросы.

Третий этап переговоров состоит в поиске взаимоприемлемого решения, психологической борьбе.

На этом этапе стороны определяют возможности друг друга, насколько реальны требования каждой из сторон и как их выполнение может отразиться на интересах другого участника. Оппоненты представляют факты, выгодные только им, заявляют о наличии у них всевозможных альтернатив. Здесь же возможны различные манипуляции и психологическое давление на ведущего, захватить инициативы всеми возможными способами. Цель каждого из участников - добиться равновесия или небольшого доминирования.

Задача посредника на данном этапе - увидеть и привести в действие возможные комбинации интересов участников, способствовать внесению большого количества вариантов решений, направить переговоры в русло поиска конкретных предложений. В случае, если переговоры начинают приобретать резкий характер, задевающий одну из сторон, ведущий должен найти выход из создавшегося положения.

Четвертый этап - завершение переговоров или выход из тупика.

К этому этапу уже существует значительное количество различных вариантов и предложений, но соглашение по ним еще не достигнуто. Время начинает поджимать, увеличивается напряженность, требуется принятие какого-то решения. Несколько последних уступок, сделанных обеими сторонами, могут спасти дело. Но здесь важно для конфликтующих сторон четко помнить, какие уступки не влияют на достижение их основной цели, а какие сводят на нет всю предыдущую работу.

Председательствующий, используя данную ему власть, регулирует последние разногласия и приводит стороны к компромиссу.



Схожие статьи:

Препятствия для эффективного взаимодействия
Анализ мотивов и его использование в рекламе
Классификация чувств
Первый день на новой работе
Неуспех
О САМОМ ГЛАВНОМ
Выражение веселья и радости
Восприятие
Учение
Развитие менеджмента в России
Возрастной стресс: гипотеза и теории
Статус
Когнитивная терапия Бека
Сознание как интегративный способ бытия человека
Критика начальства без последствий для карьеры
Нравственная сторона дружбы
Проблема общности в социальной психологии
Вербальный фактор интеллекта
Компьютерная психодиагностика
Человек-масса. Анатомический срез
Особенности Я-концепции в ранней юности
Результаты исследования. Тест тревожности для детей младшего школьного возраста
Интеллект человека
Язык общения
Коротко об эмоциях
Мой сын наркоман?
Человек среди людей
психокоррекционная группа
Мотивация партнеров на взаимодействие
Макет беседы с поступающими на работу по Дж. Уинклиру
Вкратце о деловом общении
Практические упражнения в группах встреч
Масса и первобытная орда
Научная психодиагностика и психодиагностическая практика
Преувеличение острых углов
Этика психокоррекционных групп
Понятие Я-концепции
Правила культурного общения
Классификация ощущений
Нейрофизиологические основы ощущений
Особенности отдельных видов ощущений
Психографика рекламного текста
Человек как личность, индивидуальность и универсальность
Эффективность психологических тестов
Современная экономика и современный менеджер
Психические процессы в формировании рекламных образов
Описание методик и стратегических средств разрешения конфликтных ситуаций
Воображение как форма преобразования знания
Формирование убеждения у покупателя
Ощущения. Методы исследования ощущений
Воображаемые модели как форма научного познания
Гештальттерапия вкратце
Особенности классификации акцентуаций характера по К.Леонгарду
Структура личности по Фрейду
Теория когнитивного диссонанса Л. Фестингера


Новости: