Статьи →  Подготовка к началу переговоров


Перед началом любых переговоров крайне важно хорошо к ним подготовиться: провести диагностику состояния дел, определить сильные и слабые стороны участников конфликта, спрогнозировать расстановку сил, выяснить, кто будет вести переговоры и интересы какой из групп они представляют.


Кроме сбора информации, на этой стадии необходимо четко сформулировать свою цель участия в переговорах. В этой связи следует ответить на такие вопросы:

· в чем состоит основная цель проведения переговоров?

· какие есть в распоряжении альтернативы? Реально переговоры проводятся для достижения результатов, которые были бы наиболее желательными и допустимыми;

· если соглашение не будет достигнуто, как это отразится на интересах обеих сторон?

· в чем состоит взаимозависимость оппонентов и как это выражается внешне?

Также прорабатываются процедурные вопросы: где лучше проводить переговоры? какая атмосфера ожидается на переговорах? важны ли в будущем хорошие отношения с оппонентом?

Опытные переговорщики считают, что от данной стадии, если она правильно организована, на 50% зависит успех всей дальнейшей деятельности.

Возможные цели и результаты участия в переговорах Формулировка целей
Возможные результаты

отражают в максимальной степени наши интересы наиболее желательные для нас результаты
учитывают наши интересы допустимые результаты
практически не учитывают наши интересы неприемлемые результаты
ущемляют наши интересы совершенно неприемлемые

Вторая стадия переговоров - первоначальный отбор позиции (официальные заявления участников переговоров). Эта стадия позволяет реализовать две цели участников переговорного процесса: показать оппонентам, что их интересы вам известны и вы их учитываете; определить поле для маневра и попытаться оставить в нем как можно больше места для себя.

Обычно переговоры начинаются с заявления обеих сторон об их желаниях и интересах. При помощи фактов и принципиальной аргументации (например, “задачи компании”, ”общий интерес”) стороны пытаются укрепить свои позиции.

Если переговоры проходят с участием посредника (ведущего, переговорщика) , то он должен каждой стороне дать возможность высказаться и сделать все от него зависящее, чтобы оппоненты не перебивали друг друга.

Кроме того, ведущий определяет факторы сдерживания сторон и управляет ими: допустимое время на обсуждаемые вопросы, последствия от невозможности прийти к компромиссу. Предлагает способы принятия решений: простое большинство, консенсус. Определяет процедурные вопросы.

Третий этап переговоров состоит в поиске взаимоприемлемого решения, психологической борьбе.

На этом этапе стороны определяют возможности друг друга, насколько реальны требования каждой из сторон и как их выполнение может отразиться на интересах другого участника. Оппоненты представляют факты, выгодные только им, заявляют о наличии у них всевозможных альтернатив. Здесь же возможны различные манипуляции и психологическое давление на ведущего, захватить инициативы всеми возможными способами. Цель каждого из участников - добиться равновесия или небольшого доминирования.

Задача посредника на данном этапе - увидеть и привести в действие возможные комбинации интересов участников, способствовать внесению большого количества вариантов решений, направить переговоры в русло поиска конкретных предложений. В случае, если переговоры начинают приобретать резкий характер, задевающий одну из сторон, ведущий должен найти выход из создавшегося положения.

Четвертый этап - завершение переговоров или выход из тупика.

К этому этапу уже существует значительное количество различных вариантов и предложений, но соглашение по ним еще не достигнуто. Время начинает поджимать, увеличивается напряженность, требуется принятие какого-то решения. Несколько последних уступок, сделанных обеими сторонами, могут спасти дело. Но здесь важно для конфликтующих сторон четко помнить, какие уступки не влияют на достижение их основной цели, а какие сводят на нет всю предыдущую работу.

Председательствующий, используя данную ему власть, регулирует последние разногласия и приводит стороны к компромиссу.



Схожие статьи:

Вопросы интервью
Тактика деловых взаимоотношений с рабочими
Структурная схема планирования
Личные детерминанты понимания в рекламе
Психодрама
Эмоции и оценка
Основные процедуры тренинга умений
Детерминанты понимания, относящиеся к стимулам
Человек-масса. Анатомический срез
Самооценка
Иллюзии зрения
Функции защиты в гештальттерапии
Определение восприятия
Управление конфликтной ситуацией
Основные этапы (фазы) конфликта
Развитие личностной рефлексии
История исследования малых групп
Период формирования психологического знания в рамках других научных дисциплин (IV- V вв. до н. э. - начала XIX веков)
Хранение информации в психологии рекламы
Цели и постановка целей организации
Тестирование внимания
Реализация тактики
О биокоммуникации с точки зрения физиологии
Научная психодиагностика и психодиагностическая практика
Показатели эффективности производства на микроэкономическом уровне
Виды памяти и их особенности
Какие моменты следует избегать при увольнении работника (по С.А. Джессеферу)
Понятие психологии
Особенности планирования
Бизнес как сфера жизнедеятельности человека
Рекомендации по оптимизации памяти
Шаг к успеху, или как стать общительным
Психологический эксперимент и его виды
Понятие личности
Вкратце о темпераменте
Тренинги на предприятии. Что это такое?
Воображение как способ получения нового знания
ЛЕЧЕБНАЯ ЭНЕРГИЯ
Культурные различия и интеллектуальная деятельность
Депрессивный гендер
Визитные карточки
Методы урегулирования конфликтов
Сознание как био-полевая модель
Проблемы психологии индивидуальности
Понятие эмоции
Воображаемые модели и идеализация
Эффективность психологических тестов
Воспитание в духе оптимизма
Модели общения основанные на стилях и как они влияют на эффективность управленческого общения
Классификация чувств
Статус
Тактика деловых взаимоотношений с инженерным персоналом
Физиологические основы внимания
Методы исследования представлений
Оценка сильных и слабых сторон навыков уверенности в себе


Новости: