Статьи →  Подготовка к началу переговоров


Перед началом любых переговоров крайне важно хорошо к ним подготовиться: провести диагностику состояния дел, определить сильные и слабые стороны участников конфликта, спрогнозировать расстановку сил, выяснить, кто будет вести переговоры и интересы какой из групп они представляют.


Кроме сбора информации, на этой стадии необходимо четко сформулировать свою цель участия в переговорах. В этой связи следует ответить на такие вопросы:

· в чем состоит основная цель проведения переговоров?

· какие есть в распоряжении альтернативы? Реально переговоры проводятся для достижения результатов, которые были бы наиболее желательными и допустимыми;

· если соглашение не будет достигнуто, как это отразится на интересах обеих сторон?

· в чем состоит взаимозависимость оппонентов и как это выражается внешне?

Также прорабатываются процедурные вопросы: где лучше проводить переговоры? какая атмосфера ожидается на переговорах? важны ли в будущем хорошие отношения с оппонентом?

Опытные переговорщики считают, что от данной стадии, если она правильно организована, на 50% зависит успех всей дальнейшей деятельности.

Возможные цели и результаты участия в переговорах Формулировка целей
Возможные результаты

отражают в максимальной степени наши интересы наиболее желательные для нас результаты
учитывают наши интересы допустимые результаты
практически не учитывают наши интересы неприемлемые результаты
ущемляют наши интересы совершенно неприемлемые

Вторая стадия переговоров - первоначальный отбор позиции (официальные заявления участников переговоров). Эта стадия позволяет реализовать две цели участников переговорного процесса: показать оппонентам, что их интересы вам известны и вы их учитываете; определить поле для маневра и попытаться оставить в нем как можно больше места для себя.

Обычно переговоры начинаются с заявления обеих сторон об их желаниях и интересах. При помощи фактов и принципиальной аргументации (например, “задачи компании”, ”общий интерес”) стороны пытаются укрепить свои позиции.

Если переговоры проходят с участием посредника (ведущего, переговорщика) , то он должен каждой стороне дать возможность высказаться и сделать все от него зависящее, чтобы оппоненты не перебивали друг друга.

Кроме того, ведущий определяет факторы сдерживания сторон и управляет ими: допустимое время на обсуждаемые вопросы, последствия от невозможности прийти к компромиссу. Предлагает способы принятия решений: простое большинство, консенсус. Определяет процедурные вопросы.

Третий этап переговоров состоит в поиске взаимоприемлемого решения, психологической борьбе.

На этом этапе стороны определяют возможности друг друга, насколько реальны требования каждой из сторон и как их выполнение может отразиться на интересах другого участника. Оппоненты представляют факты, выгодные только им, заявляют о наличии у них всевозможных альтернатив. Здесь же возможны различные манипуляции и психологическое давление на ведущего, захватить инициативы всеми возможными способами. Цель каждого из участников - добиться равновесия или небольшого доминирования.

Задача посредника на данном этапе - увидеть и привести в действие возможные комбинации интересов участников, способствовать внесению большого количества вариантов решений, направить переговоры в русло поиска конкретных предложений. В случае, если переговоры начинают приобретать резкий характер, задевающий одну из сторон, ведущий должен найти выход из создавшегося положения.

Четвертый этап - завершение переговоров или выход из тупика.

К этому этапу уже существует значительное количество различных вариантов и предложений, но соглашение по ним еще не достигнуто. Время начинает поджимать, увеличивается напряженность, требуется принятие какого-то решения. Несколько последних уступок, сделанных обеими сторонами, могут спасти дело. Но здесь важно для конфликтующих сторон четко помнить, какие уступки не влияют на достижение их основной цели, а какие сводят на нет всю предыдущую работу.

Председательствующий, используя данную ему власть, регулирует последние разногласия и приводит стороны к компромиссу.



Схожие статьи:

Иллюзии восприятия размера
Различия психики животных и человека
Домашняя работа в тренинге умений
Развитие группы. Общие качества группы
Групповые формы делового общения
Проверка в условиях оптовой продажи и продажи торговым агентам
Характер и методы его изучения
Разработка рекламной стратегии
Рекламный текст
Исследование мотивов в психологии рекламы
ОПТИЧЕСКИЙ ОБМАН
Система воспитания как условие развития личности
Особенности изучения конфликтов
Филосовский комплекс: гипотеза и теории
Зрелость в гештальттерапии
Иллюзии при движении объекта
Общее понятие о характере
ИСТОРИЯ РАЗВИТИЯ ЗНАНИЙ О РАННЕМ ДЕТСКОМ АУТИЗМЕ
Мысленный эксперимент как объективный метод исследования
Конфликт потребностей
Воображаемые модели и идеализация
Танцевальная терапия вкратце
Системный подход в психологии
Объекты долгосрочного планирования
Белое вещество полушарий
Историческая обусловленность чувств человека
Cоставляющие «делового стиля поведения»
Первый день на новой работе
Проблемы телесной терапии
Установки и стереотипы в рекламной практике
Воображение как способ получения нового знания
Самосознание в психической организации жизни человека
Теория когнитивного диссонанса Л. Фестингера
ИГРОТЕРАПИЯ
Когнитивно - физиологическая тория С. Шехтер
Развитие личностной рефлексии
Индивидуальные различия памяти у людей
Социальные процессы
Типы конфликта
Методы исследования эмоций
Почему существуют организации
Методы получения согласия
Межличностные стили разрешения конфликтов
Амнезия
Состав плана сбыта
Виды внимания
Период формирования психологического знания в рамках других научных дисциплин (IV- V вв. до н. э. - начала XIX веков)
принятие решения индивида зависит от степени оргруппления мышления
Продажа восьми внутренних потребностей
Анализ знаковых операций у ребенка
Как стать хозяином своих желаний
Патопсихологический эксперимент
Шкалы интервалов
Визитные карточки
Исследования лидерства К. Левина


Новости: