Статьи →  Подготовка к началу переговоров


Перед началом любых переговоров крайне важно хорошо к ним подготовиться: провести диагностику состояния дел, определить сильные и слабые стороны участников конфликта, спрогнозировать расстановку сил, выяснить, кто будет вести переговоры и интересы какой из групп они представляют.


Кроме сбора информации, на этой стадии необходимо четко сформулировать свою цель участия в переговорах. В этой связи следует ответить на такие вопросы:

· в чем состоит основная цель проведения переговоров?

· какие есть в распоряжении альтернативы? Реально переговоры проводятся для достижения результатов, которые были бы наиболее желательными и допустимыми;

· если соглашение не будет достигнуто, как это отразится на интересах обеих сторон?

· в чем состоит взаимозависимость оппонентов и как это выражается внешне?

Также прорабатываются процедурные вопросы: где лучше проводить переговоры? какая атмосфера ожидается на переговорах? важны ли в будущем хорошие отношения с оппонентом?

Опытные переговорщики считают, что от данной стадии, если она правильно организована, на 50% зависит успех всей дальнейшей деятельности.

Возможные цели и результаты участия в переговорах Формулировка целей
Возможные результаты

отражают в максимальной степени наши интересы наиболее желательные для нас результаты
учитывают наши интересы допустимые результаты
практически не учитывают наши интересы неприемлемые результаты
ущемляют наши интересы совершенно неприемлемые

Вторая стадия переговоров - первоначальный отбор позиции (официальные заявления участников переговоров). Эта стадия позволяет реализовать две цели участников переговорного процесса: показать оппонентам, что их интересы вам известны и вы их учитываете; определить поле для маневра и попытаться оставить в нем как можно больше места для себя.

Обычно переговоры начинаются с заявления обеих сторон об их желаниях и интересах. При помощи фактов и принципиальной аргументации (например, “задачи компании”, ”общий интерес”) стороны пытаются укрепить свои позиции.

Если переговоры проходят с участием посредника (ведущего, переговорщика) , то он должен каждой стороне дать возможность высказаться и сделать все от него зависящее, чтобы оппоненты не перебивали друг друга.

Кроме того, ведущий определяет факторы сдерживания сторон и управляет ими: допустимое время на обсуждаемые вопросы, последствия от невозможности прийти к компромиссу. Предлагает способы принятия решений: простое большинство, консенсус. Определяет процедурные вопросы.

Третий этап переговоров состоит в поиске взаимоприемлемого решения, психологической борьбе.

На этом этапе стороны определяют возможности друг друга, насколько реальны требования каждой из сторон и как их выполнение может отразиться на интересах другого участника. Оппоненты представляют факты, выгодные только им, заявляют о наличии у них всевозможных альтернатив. Здесь же возможны различные манипуляции и психологическое давление на ведущего, захватить инициативы всеми возможными способами. Цель каждого из участников - добиться равновесия или небольшого доминирования.

Задача посредника на данном этапе - увидеть и привести в действие возможные комбинации интересов участников, способствовать внесению большого количества вариантов решений, направить переговоры в русло поиска конкретных предложений. В случае, если переговоры начинают приобретать резкий характер, задевающий одну из сторон, ведущий должен найти выход из создавшегося положения.

Четвертый этап - завершение переговоров или выход из тупика.

К этому этапу уже существует значительное количество различных вариантов и предложений, но соглашение по ним еще не достигнуто. Время начинает поджимать, увеличивается напряженность, требуется принятие какого-то решения. Несколько последних уступок, сделанных обеими сторонами, могут спасти дело. Но здесь важно для конфликтующих сторон четко помнить, какие уступки не влияют на достижение их основной цели, а какие сводят на нет всю предыдущую работу.

Председательствующий, используя данную ему власть, регулирует последние разногласия и приводит стороны к компромиссу.



Схожие статьи:

Невербальное общение
Как правильно делать замечания
Формирование убеждения у покупателя
Природа конфликтов
Понятия малой группы и коллектива
Основные этапы (фазы) конфликта
ОДИНОЧЕСТВО
Ролевые отношения
Коммуникационная политика
Беседа как метод получения психологической информации
Индивидуальные различия памяти у людей
Разнообразие видов групп встреч
Мыслительные операции
Звук и аудиостиль в психологии рекламы
Стиль компромисса
Адаптация работающей женщины
Борьба с антипатиями в психологии рекламы
Становление психологии как самостоятельной науки. Современное состояние психологии (60-е гг. XIX в. – настоящее время)
Сублимация в терапии искусством (арттерапии)
Некоторые эффекты и законы памяти
Психология конфликта
Основные процедуры терапии искусством (арттерапии)
Депрессивный гендер
Речь
Взгляды и теории отечественных психологов
Выбор средств и установление времени рекламного обращения
Психические процессы в формировании рекламных образов
Тренинги на предприятии. Что это такое?
Детерминанты понимания, относящиеся к стимулам
Структура акта общения
Полустандартизированная беседа
Характеристика мыслительных операций
Темперамент и личность
Виды мышления
Особенности отдельных видов ощущений
Формирование групп
Демократичный руководитель
Расширение осознания в гештальттерапии
Классификация ощущений
Репетиция поведения в тренингах умений
Сознание как высшая форма психики
Первичная терапия в телесной психотерапии
Определение пропорций производства
Психологические соблазны детей
Человек, общество и бизнес
Основы планирования экспериментов
Почему слабопроницаем психоз?
Мысленный эксперимент как самостоятельная форма познания
Личностные опросники. Формулировка вопросов
Психологическая характеристика темпераментов
Сочувствие и поддержка в группах встреч
Система воспитания как условие развития личности
Деловые беседы и переговоры
Преимущества групповой формы психокоррекции
Ситуационный анализ


Новости: