www.Azzc.ru

Перед началом любых переговоров крайне важно хорошо к ним подготовиться: провести диагностику состояния дел, определить сильные и слабые стороны участников конфликта, спрогнозировать расстановку сил, выяснить, кто будет вести переговоры и интересы какой из групп они представляют.

Кроме сбора информации, на этой стадии необходимо четко сформулировать свою цель участия в переговорах. В этой связи следует ответить на такие вопросы:

· в чем состоит основная цель проведения переговоров?

· какие есть в распоряжении альтернативы? Реально переговоры проводятся для достижения результатов, которые были бы наиболее желательными и допустимыми;

· если соглашение не будет достигнуто, как это отразится на интересах обеих сторон?

· в чем состоит взаимозависимость оппонентов и как это выражается внешне?

Также прорабатываются процедурные вопросы: где лучше проводить переговоры? какая атмосфера ожидается на переговорах? важны ли в будущем хорошие отношения с оппонентом?

Опытные переговорщики считают, что от данной стадии, если она правильно организована, на 50% зависит успех всей дальнейшей деятельности.

Возможные цели и результаты участия в переговорах Формулировка целей
Возможные результаты

отражают в максимальной степени наши интересы наиболее желательные для нас результаты
учитывают наши интересы допустимые результаты
практически не учитывают наши интересы неприемлемые результаты
ущемляют наши интересы совершенно неприемлемые

Вторая стадия переговоров - первоначальный отбор позиции (официальные заявления участников переговоров). Эта стадия позволяет реализовать две цели участников переговорного процесса: показать оппонентам, что их интересы вам известны и вы их учитываете; определить поле для маневра и попытаться оставить в нем как можно больше места для себя.

Обычно переговоры начинаются с заявления обеих сторон об их желаниях и интересах. При помощи фактов и принципиальной аргументации (например, “задачи компании”, ”общий интерес”) стороны пытаются укрепить свои позиции.

Если переговоры проходят с участием посредника (ведущего, переговорщика) , то он должен каждой стороне дать возможность высказаться и сделать все от него зависящее, чтобы оппоненты не перебивали друг друга.

Кроме того, ведущий определяет факторы сдерживания сторон и управляет ими: допустимое время на обсуждаемые вопросы, последствия от невозможности прийти к компромиссу. Предлагает способы принятия решений: простое большинство, консенсус. Определяет процедурные вопросы.

Третий этап переговоров состоит в поиске взаимоприемлемого решения, психологической борьбе.

На этом этапе стороны определяют возможности друг друга, насколько реальны требования каждой из сторон и как их выполнение может отразиться на интересах другого участника. Оппоненты представляют факты, выгодные только им, заявляют о наличии у них всевозможных альтернатив. Здесь же возможны различные манипуляции и психологическое давление на ведущего, захватить инициативы всеми возможными способами. Цель каждого из участников - добиться равновесия или небольшого доминирования.

Задача посредника на данном этапе - увидеть и привести в действие возможные комбинации интересов участников, способствовать внесению большого количества вариантов решений, направить переговоры в русло поиска конкретных предложений. В случае, если переговоры начинают приобретать резкий характер, задевающий одну из сторон, ведущий должен найти выход из создавшегося положения.

Четвертый этап - завершение переговоров или выход из тупика.

К этому этапу уже существует значительное количество различных вариантов и предложений, но соглашение по ним еще не достигнуто. Время начинает поджимать, увеличивается напряженность, требуется принятие какого-то решения. Несколько последних уступок, сделанных обеими сторонами, могут спасти дело. Но здесь важно для конфликтующих сторон четко помнить, какие уступки не влияют на достижение их основной цели, а какие сводят на нет всю предыдущую работу.

Председательствующий, используя данную ему власть, регулирует последние разногласия и приводит стороны к компромиссу.

Схожие статьи:

Конвергентный филогенез
Сознание человека и психофизическая реальность
Портретные иллюзии
Деятельность и общение как способы социальной жизни человека
Основы энергоинформационной теории
Эмоции и оценка
Как правильно делать замечания
Масса и первобытная орда
Четыре системы Лайкерта
Стадный инстинкт
Понятие о сознании
Количественные методы прогнозирования
Типы конфликтов и их характеристика
Зависть
Случай: столкновение культур
Формирование характера у детей и пути его воспитания
ЛЕЧЕБНАЯ ЭНЕРГИЯ
МИР НА КАЧЕЛЯХ
Психологические особенности партнеров, клиентов
Факторы, определяющие эмоции
Коротко о мышлении
Группы телесной терапии
Воображаемые модели и идеализация
Основные стадии подготовки и методы принятия управленческих решений
Нормы
Основные процедуры тренинга умений
Иллюзии при движении объекта
НАЧНИ С НОЛЯ
Депрессивный гендер
Тест тревожности для детей младшего школьного возраста
Установление целей маркетинга
Память и ее развитие
Основные стадии протекания конфликта
Экспериментальная психология
Социальный аспект организаций
Понятие дружбы и её значения
Классы и касты в психологии рекламы
Подведение итогов переговоров
Теория жизненного цикла Херси и Бланшара
Психологическая характеристика темпераментов
Особенности эмоциональной сферы умственно отсталого ребёнка
Физиологическая основа темперамента
Лесть
Понятие эмоций
Ситуационный анализ
Воздействие состава группы
Эпилептоид, кто ты?
Менеджер и требования, предъявляемые к нему
Разновидности рекламы
ПРЕДАТЕЛЬСТВО: КАК ЖИТЬ ДАЛЬШЕ?
Уровни построения движения
Спонтанные рисование и лепка в терапии искусством (арттерапии)
Общество и бизнес
ОПТИЧЕСКИЙ ОБМАН
Не бойтесь брачного договора!