Статьи →  Подготовка к началу переговоров


Перед началом любых переговоров крайне важно хорошо к ним подготовиться: провести диагностику состояния дел, определить сильные и слабые стороны участников конфликта, спрогнозировать расстановку сил, выяснить, кто будет вести переговоры и интересы какой из групп они представляют.


Кроме сбора информации, на этой стадии необходимо четко сформулировать свою цель участия в переговорах. В этой связи следует ответить на такие вопросы:

· в чем состоит основная цель проведения переговоров?

· какие есть в распоряжении альтернативы? Реально переговоры проводятся для достижения результатов, которые были бы наиболее желательными и допустимыми;

· если соглашение не будет достигнуто, как это отразится на интересах обеих сторон?

· в чем состоит взаимозависимость оппонентов и как это выражается внешне?

Также прорабатываются процедурные вопросы: где лучше проводить переговоры? какая атмосфера ожидается на переговорах? важны ли в будущем хорошие отношения с оппонентом?

Опытные переговорщики считают, что от данной стадии, если она правильно организована, на 50% зависит успех всей дальнейшей деятельности.

Возможные цели и результаты участия в переговорах Формулировка целей
Возможные результаты

отражают в максимальной степени наши интересы наиболее желательные для нас результаты
учитывают наши интересы допустимые результаты
практически не учитывают наши интересы неприемлемые результаты
ущемляют наши интересы совершенно неприемлемые

Вторая стадия переговоров - первоначальный отбор позиции (официальные заявления участников переговоров). Эта стадия позволяет реализовать две цели участников переговорного процесса: показать оппонентам, что их интересы вам известны и вы их учитываете; определить поле для маневра и попытаться оставить в нем как можно больше места для себя.

Обычно переговоры начинаются с заявления обеих сторон об их желаниях и интересах. При помощи фактов и принципиальной аргументации (например, “задачи компании”, ”общий интерес”) стороны пытаются укрепить свои позиции.

Если переговоры проходят с участием посредника (ведущего, переговорщика) , то он должен каждой стороне дать возможность высказаться и сделать все от него зависящее, чтобы оппоненты не перебивали друг друга.

Кроме того, ведущий определяет факторы сдерживания сторон и управляет ими: допустимое время на обсуждаемые вопросы, последствия от невозможности прийти к компромиссу. Предлагает способы принятия решений: простое большинство, консенсус. Определяет процедурные вопросы.

Третий этап переговоров состоит в поиске взаимоприемлемого решения, психологической борьбе.

На этом этапе стороны определяют возможности друг друга, насколько реальны требования каждой из сторон и как их выполнение может отразиться на интересах другого участника. Оппоненты представляют факты, выгодные только им, заявляют о наличии у них всевозможных альтернатив. Здесь же возможны различные манипуляции и психологическое давление на ведущего, захватить инициативы всеми возможными способами. Цель каждого из участников - добиться равновесия или небольшого доминирования.

Задача посредника на данном этапе - увидеть и привести в действие возможные комбинации интересов участников, способствовать внесению большого количества вариантов решений, направить переговоры в русло поиска конкретных предложений. В случае, если переговоры начинают приобретать резкий характер, задевающий одну из сторон, ведущий должен найти выход из создавшегося положения.

Четвертый этап - завершение переговоров или выход из тупика.

К этому этапу уже существует значительное количество различных вариантов и предложений, но соглашение по ним еще не достигнуто. Время начинает поджимать, увеличивается напряженность, требуется принятие какого-то решения. Несколько последних уступок, сделанных обеими сторонами, могут спасти дело. Но здесь важно для конфликтующих сторон четко помнить, какие уступки не влияют на достижение их основной цели, а какие сводят на нет всю предыдущую работу.

Председательствующий, используя данную ему власть, регулирует последние разногласия и приводит стороны к компромиссу.



Схожие статьи:

Почему вероятна стратификация?
Выражение веселья и радости
Шрифт в рекламе
Функции стратегического планирования
Физиологические основы характера
Становление самосознания в ранней юности
Активационная теория эмоций Линдсея- Хебба
Основные процедуры психодрамы
МИР НА КАЧЕЛЯХ
Воображение и мысленный эксперимент
Детерминанты внимания, относящиеся к стимулам
Определение общения
Человек-масса. Анатомический срез
”Целое” и “часть”
Когнитивная терапия Бека
Альтернатива к теории Джемса и Ланге
ОДИНОЧЕСТВО
Понятие конфликта
Коротко об ощущениях
О методах исследований в психологии
ЛОЖЬ ВО ГРЕХ ИЛИ ВО СПАСЕНИЕ
Как правильно делать замечания
Мышление
Сознание как интегративный способ бытия человека
ЧТО ТАКОЕ ОБИДА И КАК С НЕЙ СПРАВИТЬСЯ
Исследования лидерства К. Левина
Стыд за собственного ребенка
Иллюзии зрения
Индивидуально–изменчивое поведение
Зависть
Основные понятия Т-групп
Особенности классификации акцентуаций характера по К.Леонгарду
Понятие психологии
Структурная схема планирования
ПРОТИВОПОКАЗАНИЯ К ПРОВЕДЕНИЮ ХОЛДИНГ-ТЕРАПИИ
Мысленный эксперимент и наглядное моделирование
Развитие менеджмента в России
Научные аргументы в пользу существования биоэнергоструктур человека
Вербальный фактор интеллекта
Типическое и индивидуальное в характере
Общение с подчиненными
Биокоммуникация и человек
Темперамент и методы его изучения
Решение о разработке рекламного сообщения
ЛОВУШКИ ЛЮБВИ: МИНИ-БРАК
Исследование эмоциональной сферы зарубежными психологами
Система гипотез, проверяемых в психологическом эксперименте
С чего начиналась групповая психотерапия
11 Общих советов обреченным пройти психологическое тестирование
Групповой процесс
О тщеславии
Эффективность психологических тестов
Несколько советов по рациональному использованию телефона
Связь воображения с чувственным и рациональным познанием
Формирование характера у детей и пути его воспитания


Новости: