Статьи →  Подготовка к началу переговоров


Перед началом любых переговоров крайне важно хорошо к ним подготовиться: провести диагностику состояния дел, определить сильные и слабые стороны участников конфликта, спрогнозировать расстановку сил, выяснить, кто будет вести переговоры и интересы какой из групп они представляют.


Кроме сбора информации, на этой стадии необходимо четко сформулировать свою цель участия в переговорах. В этой связи следует ответить на такие вопросы:

· в чем состоит основная цель проведения переговоров?

· какие есть в распоряжении альтернативы? Реально переговоры проводятся для достижения результатов, которые были бы наиболее желательными и допустимыми;

· если соглашение не будет достигнуто, как это отразится на интересах обеих сторон?

· в чем состоит взаимозависимость оппонентов и как это выражается внешне?

Также прорабатываются процедурные вопросы: где лучше проводить переговоры? какая атмосфера ожидается на переговорах? важны ли в будущем хорошие отношения с оппонентом?

Опытные переговорщики считают, что от данной стадии, если она правильно организована, на 50% зависит успех всей дальнейшей деятельности.

Возможные цели и результаты участия в переговорах Формулировка целей
Возможные результаты

отражают в максимальной степени наши интересы наиболее желательные для нас результаты
учитывают наши интересы допустимые результаты
практически не учитывают наши интересы неприемлемые результаты
ущемляют наши интересы совершенно неприемлемые

Вторая стадия переговоров - первоначальный отбор позиции (официальные заявления участников переговоров). Эта стадия позволяет реализовать две цели участников переговорного процесса: показать оппонентам, что их интересы вам известны и вы их учитываете; определить поле для маневра и попытаться оставить в нем как можно больше места для себя.

Обычно переговоры начинаются с заявления обеих сторон об их желаниях и интересах. При помощи фактов и принципиальной аргументации (например, “задачи компании”, ”общий интерес”) стороны пытаются укрепить свои позиции.

Если переговоры проходят с участием посредника (ведущего, переговорщика) , то он должен каждой стороне дать возможность высказаться и сделать все от него зависящее, чтобы оппоненты не перебивали друг друга.

Кроме того, ведущий определяет факторы сдерживания сторон и управляет ими: допустимое время на обсуждаемые вопросы, последствия от невозможности прийти к компромиссу. Предлагает способы принятия решений: простое большинство, консенсус. Определяет процедурные вопросы.

Третий этап переговоров состоит в поиске взаимоприемлемого решения, психологической борьбе.

На этом этапе стороны определяют возможности друг друга, насколько реальны требования каждой из сторон и как их выполнение может отразиться на интересах другого участника. Оппоненты представляют факты, выгодные только им, заявляют о наличии у них всевозможных альтернатив. Здесь же возможны различные манипуляции и психологическое давление на ведущего, захватить инициативы всеми возможными способами. Цель каждого из участников - добиться равновесия или небольшого доминирования.

Задача посредника на данном этапе - увидеть и привести в действие возможные комбинации интересов участников, способствовать внесению большого количества вариантов решений, направить переговоры в русло поиска конкретных предложений. В случае, если переговоры начинают приобретать резкий характер, задевающий одну из сторон, ведущий должен найти выход из создавшегося положения.

Четвертый этап - завершение переговоров или выход из тупика.

К этому этапу уже существует значительное количество различных вариантов и предложений, но соглашение по ним еще не достигнуто. Время начинает поджимать, увеличивается напряженность, требуется принятие какого-то решения. Несколько последних уступок, сделанных обеими сторонами, могут спасти дело. Но здесь важно для конфликтующих сторон четко помнить, какие уступки не влияют на достижение их основной цели, а какие сводят на нет всю предыдущую работу.

Председательствующий, используя данную ему власть, регулирует последние разногласия и приводит стороны к компромиссу.



Схожие статьи:

Высшая нервная деятельность человека и животных
Сохранение и извлечение информации
Житейская история
Макет беседы с поступающими на работу по Дж. Уинклиру
Понятие личности
ЗАМКНУТЫЙ КРУГ
Общая характеристика умений
Сознание как форма отражения
Проблемы телесной терапии
Противоположности в гештальттерапии
Темперамент и личность
Временная дезорганизованность сознания
Природа человека и социальный конфликт
Системный подход в психологии
Метод наблюдения: Психологическое наблюдение как метод и методика
Некоторые эффекты и законы памяти
Формирование характера у детей и пути его воспитания
Общее понятие об ощущениях
Суггестивные психотехнологии в рекламе
Результаты исследования. Тест тревожности для детей младшего школьного возраста
Организация беседы при приеме на работу
Обратная сторона "интересной жизни"
Эмоциональная регуляция деятельности
Общественное сознание и его преобразовательная сила
Новая парадигма естествознания
Научная психодиагностика и психодиагностическая практика
Детерминанты внимания, относящиеся к стимулам
Эмоции и действительность
ЛОЖЬ ВО ГРЕХ ИЛИ ВО СПАСЕНИЕ
Воображаемые модели и идеализация
Деятельность и общение как способы социальной жизни человека
Мотивация персонала
Темперамент
Филосовский онтогенез речи: методология и особенности
Диалоговое общение
Практические упражнения для гештальтгрупп
Структура памяти
Индивидуальные особенности направленности сознания
Общие психофизиологические закономерности ощущений
Связь воображения с чувственным и рациональным познанием
Сознание как био-полевая модель
Особенности отдельных видов ощущений
Практические упражнения в группах тренинга умений (тренинг уверенности в себе)
Основные стадии протекания конфликта
Методы изучения внимания
Темперамент и методы его изучения
Структура психических свойств личности
Двумерная трактовка стилей лидерства
Морально-этические стороны дружбы
Телесная терапия вкратце
Типы конфликтов и их характеристика
Лидер как администратор
Виды внимания
Подготовка и порядок ведения переговоров
Модель цикла личного отношения Левинджера


Новости: