Статьи →  Подготовка к началу переговоров


Перед началом любых переговоров крайне важно хорошо к ним подготовиться: провести диагностику состояния дел, определить сильные и слабые стороны участников конфликта, спрогнозировать расстановку сил, выяснить, кто будет вести переговоры и интересы какой из групп они представляют.


Кроме сбора информации, на этой стадии необходимо четко сформулировать свою цель участия в переговорах. В этой связи следует ответить на такие вопросы:

· в чем состоит основная цель проведения переговоров?

· какие есть в распоряжении альтернативы? Реально переговоры проводятся для достижения результатов, которые были бы наиболее желательными и допустимыми;

· если соглашение не будет достигнуто, как это отразится на интересах обеих сторон?

· в чем состоит взаимозависимость оппонентов и как это выражается внешне?

Также прорабатываются процедурные вопросы: где лучше проводить переговоры? какая атмосфера ожидается на переговорах? важны ли в будущем хорошие отношения с оппонентом?

Опытные переговорщики считают, что от данной стадии, если она правильно организована, на 50% зависит успех всей дальнейшей деятельности.

Возможные цели и результаты участия в переговорах Формулировка целей
Возможные результаты

отражают в максимальной степени наши интересы наиболее желательные для нас результаты
учитывают наши интересы допустимые результаты
практически не учитывают наши интересы неприемлемые результаты
ущемляют наши интересы совершенно неприемлемые

Вторая стадия переговоров - первоначальный отбор позиции (официальные заявления участников переговоров). Эта стадия позволяет реализовать две цели участников переговорного процесса: показать оппонентам, что их интересы вам известны и вы их учитываете; определить поле для маневра и попытаться оставить в нем как можно больше места для себя.

Обычно переговоры начинаются с заявления обеих сторон об их желаниях и интересах. При помощи фактов и принципиальной аргументации (например, “задачи компании”, ”общий интерес”) стороны пытаются укрепить свои позиции.

Если переговоры проходят с участием посредника (ведущего, переговорщика) , то он должен каждой стороне дать возможность высказаться и сделать все от него зависящее, чтобы оппоненты не перебивали друг друга.

Кроме того, ведущий определяет факторы сдерживания сторон и управляет ими: допустимое время на обсуждаемые вопросы, последствия от невозможности прийти к компромиссу. Предлагает способы принятия решений: простое большинство, консенсус. Определяет процедурные вопросы.

Третий этап переговоров состоит в поиске взаимоприемлемого решения, психологической борьбе.

На этом этапе стороны определяют возможности друг друга, насколько реальны требования каждой из сторон и как их выполнение может отразиться на интересах другого участника. Оппоненты представляют факты, выгодные только им, заявляют о наличии у них всевозможных альтернатив. Здесь же возможны различные манипуляции и психологическое давление на ведущего, захватить инициативы всеми возможными способами. Цель каждого из участников - добиться равновесия или небольшого доминирования.

Задача посредника на данном этапе - увидеть и привести в действие возможные комбинации интересов участников, способствовать внесению большого количества вариантов решений, направить переговоры в русло поиска конкретных предложений. В случае, если переговоры начинают приобретать резкий характер, задевающий одну из сторон, ведущий должен найти выход из создавшегося положения.

Четвертый этап - завершение переговоров или выход из тупика.

К этому этапу уже существует значительное количество различных вариантов и предложений, но соглашение по ним еще не достигнуто. Время начинает поджимать, увеличивается напряженность, требуется принятие какого-то решения. Несколько последних уступок, сделанных обеими сторонами, могут спасти дело. Но здесь важно для конфликтующих сторон четко помнить, какие уступки не влияют на достижение их основной цели, а какие сводят на нет всю предыдущую работу.

Председательствующий, используя данную ему власть, регулирует последние разногласия и приводит стороны к компромиссу.



Схожие статьи:

Экспериментальный метод в психологии и нормативы научного мышления
Привлечение внимания потребителя
Классификация психических явлений
Внимание
Преодоление страха в конфликтной ситуации
Классы и касты в психологии рекламы
Т-группы
Основные процедуры тренинга умений
ОГОНЕК НАДЕЖДЫ
Идеологическая роль лидера
Эмоциональные реакции потребителя
Мозг и психика
Период формирования психологического знания в рамках других научных дисциплин (IV- V вв. до н. э. - начала XIX веков)
Масса и первобытная орда
Понятие личности
Структура краткосрочного плана деятельности фирмы
Психофизические шкалы
Ассоциации как способ запоминания
Диалектическое учение о противоречии и конфликте Карла Маркса
Подготовка и порядок ведения переговоров
Организация стимулов в рекламе
психокоррекционная группа
Система воспитания как условие развития личности
Управление конфликтной ситуацией
Прививочно-стрессовый тренинг навыков преодоления
От первого взгляда до убежденного адепта, шаг за шагом
Суггестивные психотехнологии в рекламе
Социальные процессы
возникновение и развитие психики в филогенезе
Сознание как интегративный способ бытия человека
Формирование групп
Основные процедуры терапии искусством (арттерапии)
Развитие аффективной сферы у детей школьного возраста
Психопатии и акцентуации характера у подростков
Бизнес и конкуренция
Результаты исследования. Тест тревожности для детей младшего школьного возраста
Анализ внутренних переживаний потребителя
Характер и методы его изучения
Физиологические основы характера
Психодрама
Характеристика и базы исследования
Виды дружбы
Контроль эмоциональной сферы
Лидерство в групповой психотерапии
24 совета руководителю-оратору
Четыре системы Лайкерта
Темперамент и методы его изучения
Проблемы Т-групп
Переоценка вертикальных линий
Шаг к успеху, или как стать общительным
Ситуационная модель руководства Фидлера
Зарождение политического PR
Экспериментальные доказательства биоэнергетического взаимодействия
Общие закономерности мышления
Концепции мышления в отечественной и зарубежной психологии


Новости: