Статьи →  Формирование убеждения у покупателя


Этот этап является центральным в презентации товара, но опять-таки думайте о выгодности его покупателю, а не о его характеристиках. Включайте в беседу информацию о том, какие дополнительные услуги Вы оказываете.

Вместе с тем не нужно вдаваться в большие подробности до тех пор, пока покупатель не начнёт сам задавать вопросы. Некоторым людям достаточно узнать о том, что предлагаемый товар или услуга нравятся Вам или другим лицам, которые уже испытали их. В таком случае они будут интересоваться только общими сведениями о товаре.

Постарайтесь почувствовать глубину интереса потенциального покупателя, уровень его знаний и стройте беседу соответствующим образом. По возможности упомяните один или два одобрительных отзыва со стороны пользователей предлагаемого товара, весомое мнение специалиста, Ваш собственный опыт использования товара. Если позволяют условия и время, демонстрируйте во время презентации цветные брошюры, отзывы о товаре или поздравления, фотографии и слайды, используйте видеопоказ товара в действии. Всё это сделает Вашу презентацию более убедительной.

Если Вы что-то забыли в своей презентации, не очень переживайте. Потенциальный покупатель никогда не узнает об этом, поскольку в данном случае Вы сам себе эксперт. В крайнем случае, если что-то является важным для клиента, он сам спросит об этом. Кроме того, Вы сможете «выдать» необходимую информацию на следующих этапах переговоров.

Даже если во время презентации Вы представляете только основные стороны Вашего товара (услуги) , важно иметь солидные, подробные дополнительные данные о нём. Другими словами, нужно быть готовым ответить на любой вопрос, который задаст покупатель. Если Вы не будете готовыми к этому, то Вы рискуете потерять доверие. По такой же причине никогда не делайте нереалистических заявлений. Даже если Вас будет очень подмывать их сделать, постарайтесь воздержаться. Некоторое преувеличение преимуществ товара может пойти на пользу при его реализации. Однако, если это преувеличение будет очень явным, опять-таки Вы утратите доверие к себе. Покупатель может Вам не поверить, если Вы создадите искусственную шумиху вокруг новых «революционных» преимуществ товара и не будете иметь необходимых доказательств. Лучше всего, когда он сам опробует товар и обнаружит, что то, о чём Вы говорите, является правдой.

Многие люди при покупке желают знать, кто стоит за данным товаром или услугой. Поэтому можно рассказать покупателю о компании или фирме, её репутации. Если на какой-то товар имеются хорошие отзывы, например, в печати, обязательно упомяните о них. Идея состоит в том, чтобы поговорить о степени солидности и стабильности компании, даже если она представляет только одного человека - Вас. В беседу можно включать вопросы по истории развития компании, её становления в деловом мире, либо же Ваши планы на перспективу, если Вы только начинаете своё дело.


Схожие статьи:

Деятельность и общение как способы социальной жизни человека
Эмпатия
Дополнительные методики в тренингах умений
ЗАМКНУТЫЙ КРУГ
Организация стимулов в рекламе
Конфликты и пути их разрешения
Обставляя в отношениях все так, как желается
Тестирование памяти
ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ СПЕЦИАЛИСТОВ В ПРОЦЕССЕ СОЦИАЛЬНОЙ АДАПТАЦИИ АУТИЧНОГО РЕБЕНКА
Рекомендации по оптимизации памяти
Задатки и способности
Трудный возраст
Анализ движения в танцевальной терапии
Компоненты коммуникативного акта
Первый день на новой работе
Общее представление о памяти человека
ПРИЕМЫ ОРГАНИЗАЦИИ ПСИХОКОРРЕКЦИОННОЙ РАБОТЫ С АУТИЧНЫМИ ДЕТЬМИ
Современная экономика и современный менеджер
Общее понятие об ощущениях
Черты характера
Развитие психики
Темперамент и личность
Задачи современной психологии
Бизнес с точки зрения лидера
Преодоление сопротивления в гештальттерапии
Модальности самоустановок
История исследования малых групп
Объекты долгосрочного планирования
Ситуационный подход к лидерству
Группы встреч вкратце
Исследование Т-групп
Зрелость в гештальттерапии
Теория эмоций Альфреда Адлера
Применение стратегий и методов для выработки модели поведения в конфликтной ситуации
Демократичный руководитель
Репетиция поведения в тренингах умений
Создание взаимопонимания
Личностные опросники. Формулировка вопросов
Телесная терапия вкратце
Система психических явлений
Речевая деятельность в общении
Хранение информации в психологии рекламы
Поощрение желания покупателя
Патопсихологический эксперимент
Процесс общения (коммуникации)
Предмет и задачи психологии
Психопатии и акцентуации характера у подростков
Структура памяти
Изучение рынка
Инсайт в психодраме
Влияние личностных качеств на общение
ВНУТРЕННЕЕ СЧАСТЬЕ
Мыслительные операции
Методика "Изучение высших чувств"
Исследование мотивов в психологии рекламы


Новости: