Статьи →  Формирование убеждения у покупателя


Этот этап является центральным в презентации товара, но опять-таки думайте о выгодности его покупателю, а не о его характеристиках. Включайте в беседу информацию о том, какие дополнительные услуги Вы оказываете.

Вместе с тем не нужно вдаваться в большие подробности до тех пор, пока покупатель не начнёт сам задавать вопросы. Некоторым людям достаточно узнать о том, что предлагаемый товар или услуга нравятся Вам или другим лицам, которые уже испытали их. В таком случае они будут интересоваться только общими сведениями о товаре.

Постарайтесь почувствовать глубину интереса потенциального покупателя, уровень его знаний и стройте беседу соответствующим образом. По возможности упомяните один или два одобрительных отзыва со стороны пользователей предлагаемого товара, весомое мнение специалиста, Ваш собственный опыт использования товара. Если позволяют условия и время, демонстрируйте во время презентации цветные брошюры, отзывы о товаре или поздравления, фотографии и слайды, используйте видеопоказ товара в действии. Всё это сделает Вашу презентацию более убедительной.

Если Вы что-то забыли в своей презентации, не очень переживайте. Потенциальный покупатель никогда не узнает об этом, поскольку в данном случае Вы сам себе эксперт. В крайнем случае, если что-то является важным для клиента, он сам спросит об этом. Кроме того, Вы сможете «выдать» необходимую информацию на следующих этапах переговоров.

Даже если во время презентации Вы представляете только основные стороны Вашего товара (услуги) , важно иметь солидные, подробные дополнительные данные о нём. Другими словами, нужно быть готовым ответить на любой вопрос, который задаст покупатель. Если Вы не будете готовыми к этому, то Вы рискуете потерять доверие. По такой же причине никогда не делайте нереалистических заявлений. Даже если Вас будет очень подмывать их сделать, постарайтесь воздержаться. Некоторое преувеличение преимуществ товара может пойти на пользу при его реализации. Однако, если это преувеличение будет очень явным, опять-таки Вы утратите доверие к себе. Покупатель может Вам не поверить, если Вы создадите искусственную шумиху вокруг новых «революционных» преимуществ товара и не будете иметь необходимых доказательств. Лучше всего, когда он сам опробует товар и обнаружит, что то, о чём Вы говорите, является правдой.

Многие люди при покупке желают знать, кто стоит за данным товаром или услугой. Поэтому можно рассказать покупателю о компании или фирме, её репутации. Если на какой-то товар имеются хорошие отзывы, например, в печати, обязательно упомяните о них. Идея состоит в том, чтобы поговорить о степени солидности и стабильности компании, даже если она представляет только одного человека - Вас. В беседу можно включать вопросы по истории развития компании, её становления в деловом мире, либо же Ваши планы на перспективу, если Вы только начинаете своё дело.


Схожие статьи:

Методы получения согласия
Общие рекомендации по решению конфликтной ситуации
Причины конфликта
ТЕ, КОТОРЫХ МЫ ПОТЕРЯЛИ
Воображение как форма преобразования знания
Система стратегического управления
Гуманистическая терапия искусством (арттерапия)
Истоки когнитивной психологии
Роль языка и общения в формировании и развитии сознания
План сбыта продукции. Производственный план фирмы
Задатки и способности
возникновение и развитие психики в филогенезе
Виды навыков
Создание взаимопонимания
Репетиция поведения в тренингах умений
ПОТОК СОЗНАНИЯ
Основные процедуры психодрамы
Определение общения
Период формирования психологического знания в рамках других научных дисциплин (IV- V вв. до н. э. - начала XIX веков)
Образ Я
Слежение за результатами
Факторы, определяющие эмоции
Амнезия
Предмет и задачи психологии
ЛЕЧЕБНАЯ ЭНЕРГИЯ
Группы телесной терапии
Темперамент и методы его изучения
Качественные методы прогнозирования
Эмоции и чувства
Кто правит миром
Осмысленное восприятие
Психодинамическая терапия искусством (арттерапия)
Менеджер и требования, предъявляемые к нему
КЛИНИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ РДА
Психофизические шкалы
Почему человек вступает в группу
Роли, нормы и статус
Пытаться изменить другого
Самооценка
Прививочно-стрессовый тренинг навыков преодоления
Сознание и мозг
Об историческом развитии познавательных процессов
Подход к лидерству с позиции личных качеств
Биологическая и информационная теория эмоций
Домашняя работа в тренинге умений
Темперамент и личность
Особенности Я-концепции в ранней юности
Деятельность и общение как способы социальной жизни человека
Развитие группы. Общие качества группы
Мотивация партнеров на взаимодействие
Виды внимания
Индивидуумы и группы
Психологическая характеристика темпераментов
Что есть мысль с точки зрения науки?
Мысленный эксперимент как объективный метод исследования


Новости: