Статьи →  Формирование убеждения у покупателя


Этот этап является центральным в презентации товара, но опять-таки думайте о выгодности его покупателю, а не о его характеристиках. Включайте в беседу информацию о том, какие дополнительные услуги Вы оказываете.

Вместе с тем не нужно вдаваться в большие подробности до тех пор, пока покупатель не начнёт сам задавать вопросы. Некоторым людям достаточно узнать о том, что предлагаемый товар или услуга нравятся Вам или другим лицам, которые уже испытали их. В таком случае они будут интересоваться только общими сведениями о товаре.

Постарайтесь почувствовать глубину интереса потенциального покупателя, уровень его знаний и стройте беседу соответствующим образом. По возможности упомяните один или два одобрительных отзыва со стороны пользователей предлагаемого товара, весомое мнение специалиста, Ваш собственный опыт использования товара. Если позволяют условия и время, демонстрируйте во время презентации цветные брошюры, отзывы о товаре или поздравления, фотографии и слайды, используйте видеопоказ товара в действии. Всё это сделает Вашу презентацию более убедительной.

Если Вы что-то забыли в своей презентации, не очень переживайте. Потенциальный покупатель никогда не узнает об этом, поскольку в данном случае Вы сам себе эксперт. В крайнем случае, если что-то является важным для клиента, он сам спросит об этом. Кроме того, Вы сможете «выдать» необходимую информацию на следующих этапах переговоров.

Даже если во время презентации Вы представляете только основные стороны Вашего товара (услуги) , важно иметь солидные, подробные дополнительные данные о нём. Другими словами, нужно быть готовым ответить на любой вопрос, который задаст покупатель. Если Вы не будете готовыми к этому, то Вы рискуете потерять доверие. По такой же причине никогда не делайте нереалистических заявлений. Даже если Вас будет очень подмывать их сделать, постарайтесь воздержаться. Некоторое преувеличение преимуществ товара может пойти на пользу при его реализации. Однако, если это преувеличение будет очень явным, опять-таки Вы утратите доверие к себе. Покупатель может Вам не поверить, если Вы создадите искусственную шумиху вокруг новых «революционных» преимуществ товара и не будете иметь необходимых доказательств. Лучше всего, когда он сам опробует товар и обнаружит, что то, о чём Вы говорите, является правдой.

Многие люди при покупке желают знать, кто стоит за данным товаром или услугой. Поэтому можно рассказать покупателю о компании или фирме, её репутации. Если на какой-то товар имеются хорошие отзывы, например, в печати, обязательно упомяните о них. Идея состоит в том, чтобы поговорить о степени солидности и стабильности компании, даже если она представляет только одного человека - Вас. В беседу можно включать вопросы по истории развития компании, её становления в деловом мире, либо же Ваши планы на перспективу, если Вы только начинаете своё дело.


Схожие статьи:

Общая характеристика навыков
Природа конфликта в организации
Классификация ощущений
Физиологическая основа темперамента
Диалектическая теория конфликта Ральфа Дарендорфа
Типическое и индивидуальное в характере
Что есть мысль с точки зрения науки?
Поведение с трудным боссом
Рекомендации по оптимизации памяти
Макет беседы с поступающими на работу по Дж. Уинклиру
Интеллект человека
Теория эмоций Чарльза Дарвина
Разъяснение требований к работе
Группы тренинга умений
Почему стабильно бессознательное?
Приемы эффективоного общения по телефону
Анализ знаковых операций у ребенка
Терминологический аппарат исследования эмоций
Психопатии и акцентуации характера у подростков
Преодоление конфликтов посредством общения
О тщеславии
Виды памяти и их особенности
Темперамент и личность
Классификация психических явлений
Исследование эмоциональной сферы зарубежными психологами
Виды внимания
Организация знаний
Общество и бизнес
Личность и группа. Проблема взаимоотношений
8 советов по рациональному использованию телефона
Последствия конфликта
Формирование гуманистической направленности личности
ЧТО ТАКОЕ ОБИДА И КАК С НЕЙ СПРАВИТЬСЯ
Спонтанные рисование и лепка в терапии искусством (арттерапии)
Нравственная сторона дружбы
Структурная схема планирования
Общее представление об аффективных реакциях
Речь
ПРЕДАТЕЛЬСТВО: КАК ЖИТЬ ДАЛЬШЕ?
Основные положения неклассической психологии Л.С. Выготского
Коротко о памяти
Развитие психики
Психология формы в рекламе
Основные понятия Т-групп
Сознание человека и психофизическая реальность
Пытаться изменить другого
Информационная теория П.В.Симонова
Мотивация партнеров на взаимодействие
Мышление
Психология конфликта
Структура акта общения
Стиль компромисса
Определение общения
Психографика рекламного текста
Психодрама вкратце


Новости: