Статьи →  Формирование убеждения у покупателя


Этот этап является центральным в презентации товара, но опять-таки думайте о выгодности его покупателю, а не о его характеристиках. Включайте в беседу информацию о том, какие дополнительные услуги Вы оказываете.

Вместе с тем не нужно вдаваться в большие подробности до тех пор, пока покупатель не начнёт сам задавать вопросы. Некоторым людям достаточно узнать о том, что предлагаемый товар или услуга нравятся Вам или другим лицам, которые уже испытали их. В таком случае они будут интересоваться только общими сведениями о товаре.

Постарайтесь почувствовать глубину интереса потенциального покупателя, уровень его знаний и стройте беседу соответствующим образом. По возможности упомяните один или два одобрительных отзыва со стороны пользователей предлагаемого товара, весомое мнение специалиста, Ваш собственный опыт использования товара. Если позволяют условия и время, демонстрируйте во время презентации цветные брошюры, отзывы о товаре или поздравления, фотографии и слайды, используйте видеопоказ товара в действии. Всё это сделает Вашу презентацию более убедительной.

Если Вы что-то забыли в своей презентации, не очень переживайте. Потенциальный покупатель никогда не узнает об этом, поскольку в данном случае Вы сам себе эксперт. В крайнем случае, если что-то является важным для клиента, он сам спросит об этом. Кроме того, Вы сможете «выдать» необходимую информацию на следующих этапах переговоров.

Даже если во время презентации Вы представляете только основные стороны Вашего товара (услуги) , важно иметь солидные, подробные дополнительные данные о нём. Другими словами, нужно быть готовым ответить на любой вопрос, который задаст покупатель. Если Вы не будете готовыми к этому, то Вы рискуете потерять доверие. По такой же причине никогда не делайте нереалистических заявлений. Даже если Вас будет очень подмывать их сделать, постарайтесь воздержаться. Некоторое преувеличение преимуществ товара может пойти на пользу при его реализации. Однако, если это преувеличение будет очень явным, опять-таки Вы утратите доверие к себе. Покупатель может Вам не поверить, если Вы создадите искусственную шумиху вокруг новых «революционных» преимуществ товара и не будете иметь необходимых доказательств. Лучше всего, когда он сам опробует товар и обнаружит, что то, о чём Вы говорите, является правдой.

Многие люди при покупке желают знать, кто стоит за данным товаром или услугой. Поэтому можно рассказать покупателю о компании или фирме, её репутации. Если на какой-то товар имеются хорошие отзывы, например, в печати, обязательно упомяните о них. Идея состоит в том, чтобы поговорить о степени солидности и стабильности компании, даже если она представляет только одного человека - Вас. В беседу можно включать вопросы по истории развития компании, её становления в деловом мире, либо же Ваши планы на перспективу, если Вы только начинаете своё дело.


Схожие статьи:

Установление целей маркетинга
Психологические новообразования ранней юности
Рекомендации по оптимизации памяти
Принципы и законы высшей нервной деятельности
Основные свойства внимания
Страх
Цели в организациях
возникновение и развитие психики в филогенезе
Повторение
Экспериментальный метод в психологии и нормативы научного мышления
Границы поведения животных и психологическая деятельность человека
Когнитивно - физиологическая тория С. Шехтер
Речь. Виды речи
Структура потребностей и мотивы с позиции психологии рекламы
Развитие группы. Общие качества группы
Особенности обработки информации потребителем
РАСПРОСТРАНЕННОСТЬ
Случай: столкновение культур
Требования к руководителям по исследованию М.Вудкока и Д.Фрэнсиса
Подход к лидерству с позиции личных качеств
Огруппление мышления
Психографика рекламного текста
Общее понятие об ощущениях
Эмоции, эволюция и интеллект
”Целое” и “часть”
Ролевые отношения
Общение с подчиненными
Некоторые эффекты и законы памяти
Определение внимания
Важнейшие функции менеджера
Самосознание в психической организации жизни человека
Толкование сновидений в психоанализе
Детский коллектив
Типы конфликта
Опасный гештальт: основные моменты
Взгляды и теории отечественных психологов
Переоценка вертикальных линий
Основные виды конфликтов. Их причины и ошибки
Понятие ощущений
Переговоры
Современная экономика и современный менеджер
Особенности отдельных видов ощущений
О гордости
О тщеславии
Как стать хозяином своих желаний
Адаптация работающей женщины
Сознание как высшая форма психики
Понятие желания
Преимущества групповой формы психокоррекции
Эмпатия
Новая парадигма естествознания
Какие моменты следует избегать при увольнении работника (по С.А. Джессеферу)
Черты характера
Общее представление об аффективных реакциях
Кто есть друг?


Новости: