Статьи →  Формирование убеждения у покупателя


Этот этап является центральным в презентации товара, но опять-таки думайте о выгодности его покупателю, а не о его характеристиках. Включайте в беседу информацию о том, какие дополнительные услуги Вы оказываете.

Вместе с тем не нужно вдаваться в большие подробности до тех пор, пока покупатель не начнёт сам задавать вопросы. Некоторым людям достаточно узнать о том, что предлагаемый товар или услуга нравятся Вам или другим лицам, которые уже испытали их. В таком случае они будут интересоваться только общими сведениями о товаре.

Постарайтесь почувствовать глубину интереса потенциального покупателя, уровень его знаний и стройте беседу соответствующим образом. По возможности упомяните один или два одобрительных отзыва со стороны пользователей предлагаемого товара, весомое мнение специалиста, Ваш собственный опыт использования товара. Если позволяют условия и время, демонстрируйте во время презентации цветные брошюры, отзывы о товаре или поздравления, фотографии и слайды, используйте видеопоказ товара в действии. Всё это сделает Вашу презентацию более убедительной.

Если Вы что-то забыли в своей презентации, не очень переживайте. Потенциальный покупатель никогда не узнает об этом, поскольку в данном случае Вы сам себе эксперт. В крайнем случае, если что-то является важным для клиента, он сам спросит об этом. Кроме того, Вы сможете «выдать» необходимую информацию на следующих этапах переговоров.

Даже если во время презентации Вы представляете только основные стороны Вашего товара (услуги) , важно иметь солидные, подробные дополнительные данные о нём. Другими словами, нужно быть готовым ответить на любой вопрос, который задаст покупатель. Если Вы не будете готовыми к этому, то Вы рискуете потерять доверие. По такой же причине никогда не делайте нереалистических заявлений. Даже если Вас будет очень подмывать их сделать, постарайтесь воздержаться. Некоторое преувеличение преимуществ товара может пойти на пользу при его реализации. Однако, если это преувеличение будет очень явным, опять-таки Вы утратите доверие к себе. Покупатель может Вам не поверить, если Вы создадите искусственную шумиху вокруг новых «революционных» преимуществ товара и не будете иметь необходимых доказательств. Лучше всего, когда он сам опробует товар и обнаружит, что то, о чём Вы говорите, является правдой.

Многие люди при покупке желают знать, кто стоит за данным товаром или услугой. Поэтому можно рассказать покупателю о компании или фирме, её репутации. Если на какой-то товар имеются хорошие отзывы, например, в печати, обязательно упомяните о них. Идея состоит в том, чтобы поговорить о степени солидности и стабильности компании, даже если она представляет только одного человека - Вас. В беседу можно включать вопросы по истории развития компании, её становления в деловом мире, либо же Ваши планы на перспективу, если Вы только начинаете своё дело.


Схожие статьи:

Развитие личности
Особенности планирования
КАК СТАТЬ ЖЕРТВОЙ МОББИНГА?
Основные виды конфликтов. Их причины и ошибки
NLP в рекламе
Управленческая решетка
Мышление
Управление
Основные процедуры групп встреч
Знания, умения, навыки и привычки
Побег в болезни
Психологическая характеристика деятельности
Психологическое тестирование. "За" и "Против"
Когнитивно - физиологическая тория С. Шехтер
Подведение итогов переговоров
Активность сознания
Сублимация в терапии искусством (арттерапии)
Виды памяти и их особенности
Психология слогана и заголовка текста
Эволюция и психика
Стиль, удовлетворение и производительность
Развитие личностной рефлексии
Основные стадии протекания конфликта
Предмет и задачи психологии
Об историческом развитии познавательных процессов
Идея перфекционизма
Управление конфликтной ситуацией
Теоретическая интерпретация эмоций в зарубежной псиологии
Для чего изучать конфликты
Первичная терапия в телесной психотерапии
Социальные процессы
Трудный возраст
Структура личности по Кречмеру и Юнгу
Положения схемы Дарендорфа
Проблемы Т-групп
Методы принятия управленческих решений
Особенности Я-концепции в ранней юности
Классификация психических явлений
Цели групп психокоррекции
Историческая обусловленность чувств человека
Система стратегического управления
Истоки когнитивной психологии
Преодоление конфликтов посредством общения
Демократичный руководитель
Особенности высшей нервной деятельности человека
Постановка задач рекламной деятельности
Физиологические основы характера
Лидерство в групповой психотерапии
Память
Самосознание и самооценка личности
Коммуникационная политика
Различия психики животных и человека
Искусственный интеллект
Инстинктивное поведение животных
Когнитивные карты


Новости: