Статьи →  Формирование убеждения у покупателя


Этот этап является центральным в презентации товара, но опять-таки думайте о выгодности его покупателю, а не о его характеристиках. Включайте в беседу информацию о том, какие дополнительные услуги Вы оказываете.

Вместе с тем не нужно вдаваться в большие подробности до тех пор, пока покупатель не начнёт сам задавать вопросы. Некоторым людям достаточно узнать о том, что предлагаемый товар или услуга нравятся Вам или другим лицам, которые уже испытали их. В таком случае они будут интересоваться только общими сведениями о товаре.

Постарайтесь почувствовать глубину интереса потенциального покупателя, уровень его знаний и стройте беседу соответствующим образом. По возможности упомяните один или два одобрительных отзыва со стороны пользователей предлагаемого товара, весомое мнение специалиста, Ваш собственный опыт использования товара. Если позволяют условия и время, демонстрируйте во время презентации цветные брошюры, отзывы о товаре или поздравления, фотографии и слайды, используйте видеопоказ товара в действии. Всё это сделает Вашу презентацию более убедительной.

Если Вы что-то забыли в своей презентации, не очень переживайте. Потенциальный покупатель никогда не узнает об этом, поскольку в данном случае Вы сам себе эксперт. В крайнем случае, если что-то является важным для клиента, он сам спросит об этом. Кроме того, Вы сможете «выдать» необходимую информацию на следующих этапах переговоров.

Даже если во время презентации Вы представляете только основные стороны Вашего товара (услуги) , важно иметь солидные, подробные дополнительные данные о нём. Другими словами, нужно быть готовым ответить на любой вопрос, который задаст покупатель. Если Вы не будете готовыми к этому, то Вы рискуете потерять доверие. По такой же причине никогда не делайте нереалистических заявлений. Даже если Вас будет очень подмывать их сделать, постарайтесь воздержаться. Некоторое преувеличение преимуществ товара может пойти на пользу при его реализации. Однако, если это преувеличение будет очень явным, опять-таки Вы утратите доверие к себе. Покупатель может Вам не поверить, если Вы создадите искусственную шумиху вокруг новых «революционных» преимуществ товара и не будете иметь необходимых доказательств. Лучше всего, когда он сам опробует товар и обнаружит, что то, о чём Вы говорите, является правдой.

Многие люди при покупке желают знать, кто стоит за данным товаром или услугой. Поэтому можно рассказать покупателю о компании или фирме, её репутации. Если на какой-то товар имеются хорошие отзывы, например, в печати, обязательно упомяните о них. Идея состоит в том, чтобы поговорить о степени солидности и стабильности компании, даже если она представляет только одного человека - Вас. В беседу можно включать вопросы по истории развития компании, её становления в деловом мире, либо же Ваши планы на перспективу, если Вы только начинаете своё дело.


Схожие статьи:

Общая характеристика привычек
Повторение
Особенности эмоциональной сферы умственно отсталого ребёнка
Структура сознания
Понятие личности
Применение стратегий и методов для выработки модели поведения в конфликтной ситуации
Лидерские качества менеджера
Несколько советов по рациональному использованию телефона
Масса и первобытная орда
Группы встреч
Эмоциональный аспект рекламного воздействия
Эмоции и чувства
Коротко о мышлении
Свойства внимания
Четыре системы Лайкерта
Психофизические шкалы
Почему существуют организации
Эмоциональный заряд информации
Характер в структуре личности
Физиологическая основа темперамента
Альтернатива к теории Джемса и Ланге
Общие рекомендации по решению конфликтной ситуации
Природа конфликта в организации
Запоминание в психологии рекламы
Правила культурного общения
Кратко о чувствах
Развитие личностной рефлексии
Психология света в рекламе
Вербальный фактор интеллекта
Развитие менеджмента в России
Зарождение политического PR
Понятие эмоции
Случайные факторы, воздействующие на организацию
Методы исследования мышления
Первый день на новой работе
Темперамент и личность
Стыд за собственного ребенка
Психология конфликта
Структурные характеристики организаций
Парадоксы психологии
НАЧНИ С НОЛЯ
Продажа восьми внутренних потребностей
Практические упражнения для групп танцевальной терапии
Владимир Карпов. Психотерапия с позиции системной психодинамики
Психология дружбы
Шкалы наименований
Понятие Я-концепции
Основные понятия тренинга умений
Основные стадии протекания конфликта
Рудиментная теория эмоций
Характерные черты слухов на предприятии, борьба с ними
Почему доступна перцепция?
Изучение конфликтов в группах встреч
Разработка рекламной стратегии
Эмоциональная регуляция деятельности


Новости: