Статьи →  Формирование убеждения у покупателя


Этот этап является центральным в презентации товара, но опять-таки думайте о выгодности его покупателю, а не о его характеристиках. Включайте в беседу информацию о том, какие дополнительные услуги Вы оказываете.

Вместе с тем не нужно вдаваться в большие подробности до тех пор, пока покупатель не начнёт сам задавать вопросы. Некоторым людям достаточно узнать о том, что предлагаемый товар или услуга нравятся Вам или другим лицам, которые уже испытали их. В таком случае они будут интересоваться только общими сведениями о товаре.

Постарайтесь почувствовать глубину интереса потенциального покупателя, уровень его знаний и стройте беседу соответствующим образом. По возможности упомяните один или два одобрительных отзыва со стороны пользователей предлагаемого товара, весомое мнение специалиста, Ваш собственный опыт использования товара. Если позволяют условия и время, демонстрируйте во время презентации цветные брошюры, отзывы о товаре или поздравления, фотографии и слайды, используйте видеопоказ товара в действии. Всё это сделает Вашу презентацию более убедительной.

Если Вы что-то забыли в своей презентации, не очень переживайте. Потенциальный покупатель никогда не узнает об этом, поскольку в данном случае Вы сам себе эксперт. В крайнем случае, если что-то является важным для клиента, он сам спросит об этом. Кроме того, Вы сможете «выдать» необходимую информацию на следующих этапах переговоров.

Даже если во время презентации Вы представляете только основные стороны Вашего товара (услуги) , важно иметь солидные, подробные дополнительные данные о нём. Другими словами, нужно быть готовым ответить на любой вопрос, который задаст покупатель. Если Вы не будете готовыми к этому, то Вы рискуете потерять доверие. По такой же причине никогда не делайте нереалистических заявлений. Даже если Вас будет очень подмывать их сделать, постарайтесь воздержаться. Некоторое преувеличение преимуществ товара может пойти на пользу при его реализации. Однако, если это преувеличение будет очень явным, опять-таки Вы утратите доверие к себе. Покупатель может Вам не поверить, если Вы создадите искусственную шумиху вокруг новых «революционных» преимуществ товара и не будете иметь необходимых доказательств. Лучше всего, когда он сам опробует товар и обнаружит, что то, о чём Вы говорите, является правдой.

Многие люди при покупке желают знать, кто стоит за данным товаром или услугой. Поэтому можно рассказать покупателю о компании или фирме, её репутации. Если на какой-то товар имеются хорошие отзывы, например, в печати, обязательно упомяните о них. Идея состоит в том, чтобы поговорить о степени солидности и стабильности компании, даже если она представляет только одного человека - Вас. В беседу можно включать вопросы по истории развития компании, её становления в деловом мире, либо же Ваши планы на перспективу, если Вы только начинаете своё дело.


Схожие статьи:

Результаты исследования по методике "Изучение высших чувств"
Особенности Я-концепции в ранней юности
Уровни построения движения
Переоценка вертикальных линий
Ключевые тезисы Маркса по теории социального конфликта
Период формирования психологического знания в рамках других научных дисциплин (IV- V вв. до н. э. - начала XIX веков)
Масса и первобытная орда
Развитие личностной рефлексии
Гипнотический подход в рекламе
Установки и стереотипы в рекламной практике
ОГОНЕК НАДЕЖДЫ
Психодрама
Выражение веселья и радости
Понятие дружбы и её значения
Стадный инстинкт
Природа конфликтов
Интеллект и механизмы мозга
Воображение как одна из форм преобразования содержания наглядных образов
Проверка в условиях розничной торговли
Основы планирования экспериментов
Создание взаимопонимания
Структура личности по Платонову
Тактика деловых взаимоотношений с инженерным персоналом
Общие закономерности мышления
Аспекты эмоций
О ЖИЗНИ, СМЕРТИ И ЛЮБВИ
Высшая нервная деятельность человека и животных
Гуманистическая терапия искусством (арттерапия)
Первичная терапия в телесной психотерапии
Проблемы телесной терапии
Портретные иллюзии
Побег в болезни
Человек как личность, индивидуальность и универсальность
Стиль приспособления
Особенности высшей нервной деятельности человека
ПРЕДАТЕЛЬСТВО: КАК ЖИТЬ ДАЛЬШЕ?
Виды дружбы
Становление психологии как самостоятельной науки. Современное состояние психологии (60-е гг. XIX в. – настоящее время)
Почему взаимно чувство?
Теоретическая интерпретация эмоций в зарубежной псиологии
Модальности самоустановок
Бизнес и конкуренция
Индивидуальные различия памяти у людей
Физиологические основы характера
Общее представление о памяти человека
Развитие менеджмента в России
ИГРОТЕРАПИЯ
Преувеличение острых углов
Что такое бизнес?
Коммуникационные сети
Индивидуальная личность, индивидуальность
Случайные факторы, воздействующие на организацию
Рассеянность и внимательность
Система стратегического управления
Патопсихологический эксперимент


Новости: