Статьи →  Формирование убеждения у покупателя


Этот этап является центральным в презентации товара, но опять-таки думайте о выгодности его покупателю, а не о его характеристиках. Включайте в беседу информацию о том, какие дополнительные услуги Вы оказываете.

Вместе с тем не нужно вдаваться в большие подробности до тех пор, пока покупатель не начнёт сам задавать вопросы. Некоторым людям достаточно узнать о том, что предлагаемый товар или услуга нравятся Вам или другим лицам, которые уже испытали их. В таком случае они будут интересоваться только общими сведениями о товаре.

Постарайтесь почувствовать глубину интереса потенциального покупателя, уровень его знаний и стройте беседу соответствующим образом. По возможности упомяните один или два одобрительных отзыва со стороны пользователей предлагаемого товара, весомое мнение специалиста, Ваш собственный опыт использования товара. Если позволяют условия и время, демонстрируйте во время презентации цветные брошюры, отзывы о товаре или поздравления, фотографии и слайды, используйте видеопоказ товара в действии. Всё это сделает Вашу презентацию более убедительной.

Если Вы что-то забыли в своей презентации, не очень переживайте. Потенциальный покупатель никогда не узнает об этом, поскольку в данном случае Вы сам себе эксперт. В крайнем случае, если что-то является важным для клиента, он сам спросит об этом. Кроме того, Вы сможете «выдать» необходимую информацию на следующих этапах переговоров.

Даже если во время презентации Вы представляете только основные стороны Вашего товара (услуги) , важно иметь солидные, подробные дополнительные данные о нём. Другими словами, нужно быть готовым ответить на любой вопрос, который задаст покупатель. Если Вы не будете готовыми к этому, то Вы рискуете потерять доверие. По такой же причине никогда не делайте нереалистических заявлений. Даже если Вас будет очень подмывать их сделать, постарайтесь воздержаться. Некоторое преувеличение преимуществ товара может пойти на пользу при его реализации. Однако, если это преувеличение будет очень явным, опять-таки Вы утратите доверие к себе. Покупатель может Вам не поверить, если Вы создадите искусственную шумиху вокруг новых «революционных» преимуществ товара и не будете иметь необходимых доказательств. Лучше всего, когда он сам опробует товар и обнаружит, что то, о чём Вы говорите, является правдой.

Многие люди при покупке желают знать, кто стоит за данным товаром или услугой. Поэтому можно рассказать покупателю о компании или фирме, её репутации. Если на какой-то товар имеются хорошие отзывы, например, в печати, обязательно упомяните о них. Идея состоит в том, чтобы поговорить о степени солидности и стабильности компании, даже если она представляет только одного человека - Вас. В беседу можно включать вопросы по истории развития компании, её становления в деловом мире, либо же Ваши планы на перспективу, если Вы только начинаете своё дело.


Схожие статьи:

Схема исследования конфликтов
Методы исследования эмоций
Понятие дружбы и её значения
Иллюзии зрения
Почему стабильно бессознательное?
Стадии подготовки к беседе при приеме на работу
Преодоление страха в конфликтной ситуации
Развитие личности
Основные положения неклассической психологии Л.С. Выготского
Проверка в условиях оптовой продажи и продажи торговым агентам
Черты характера
Понятие Я-концепции
Динамика чувств человека
ЛОВУШКИ ЛЮБВИ: МИНИ-БРАК
Социальный аспект организаций
Полустандартизированная беседа
Толкование сновидений в психоанализе
Ленинградская и Московская школы психологии
Взгляды и теории отечественных психологов
О гордости
Основные этапы (фазы) конфликта
Структура конфликта
Подход Митчела и Хауса “путь - цель”
Темперамент и методы его изучения
Системный подход в психологии
Сознание как био-полевая модель
Психологическая характеристика темпераментов
Разработка рекламной стратегии
8 советов по рациональному использованию телефона
Интеллект человека
Стадный инстинкт
Психодинамические подходы в танцевальной терапии
Практические упражнения
Представление
Сознание как интегративный способ бытия человека
Модели общения основанные на стилях и как они влияют на эффективность управленческого общения
Психофизические шкалы
Тактика деловых взаимоотношений с заместителями
Решение о разработке рекламного сообщения
психокоррекционная группа
Границы поведения животных и психологическая деятельность человека
Виды деятельности
Терминологический аппарат исследования эмоций
Мысленный эксперимент как самостоятельная форма познания
Методы урегулирования конфликтов
Почему слабопроницаем психоз?
Виды внимания
Стыд за собственного ребенка
Мыслительные операции
Поведенческий подход к лидерству
О тщеславии
Случайные факторы, воздействующие на организацию
Прививочно-стрессовый тренинг навыков преодоления
Кризис психологии (10-30-е гг. XX в.)
Конвергентный филогенез


Новости: