Статьи →  Формирование убеждения у покупателя


Этот этап является центральным в презентации товара, но опять-таки думайте о выгодности его покупателю, а не о его характеристиках. Включайте в беседу информацию о том, какие дополнительные услуги Вы оказываете.

Вместе с тем не нужно вдаваться в большие подробности до тех пор, пока покупатель не начнёт сам задавать вопросы. Некоторым людям достаточно узнать о том, что предлагаемый товар или услуга нравятся Вам или другим лицам, которые уже испытали их. В таком случае они будут интересоваться только общими сведениями о товаре.

Постарайтесь почувствовать глубину интереса потенциального покупателя, уровень его знаний и стройте беседу соответствующим образом. По возможности упомяните один или два одобрительных отзыва со стороны пользователей предлагаемого товара, весомое мнение специалиста, Ваш собственный опыт использования товара. Если позволяют условия и время, демонстрируйте во время презентации цветные брошюры, отзывы о товаре или поздравления, фотографии и слайды, используйте видеопоказ товара в действии. Всё это сделает Вашу презентацию более убедительной.

Если Вы что-то забыли в своей презентации, не очень переживайте. Потенциальный покупатель никогда не узнает об этом, поскольку в данном случае Вы сам себе эксперт. В крайнем случае, если что-то является важным для клиента, он сам спросит об этом. Кроме того, Вы сможете «выдать» необходимую информацию на следующих этапах переговоров.

Даже если во время презентации Вы представляете только основные стороны Вашего товара (услуги) , важно иметь солидные, подробные дополнительные данные о нём. Другими словами, нужно быть готовым ответить на любой вопрос, который задаст покупатель. Если Вы не будете готовыми к этому, то Вы рискуете потерять доверие. По такой же причине никогда не делайте нереалистических заявлений. Даже если Вас будет очень подмывать их сделать, постарайтесь воздержаться. Некоторое преувеличение преимуществ товара может пойти на пользу при его реализации. Однако, если это преувеличение будет очень явным, опять-таки Вы утратите доверие к себе. Покупатель может Вам не поверить, если Вы создадите искусственную шумиху вокруг новых «революционных» преимуществ товара и не будете иметь необходимых доказательств. Лучше всего, когда он сам опробует товар и обнаружит, что то, о чём Вы говорите, является правдой.

Многие люди при покупке желают знать, кто стоит за данным товаром или услугой. Поэтому можно рассказать покупателю о компании или фирме, её репутации. Если на какой-то товар имеются хорошие отзывы, например, в печати, обязательно упомяните о них. Идея состоит в том, чтобы поговорить о степени солидности и стабильности компании, даже если она представляет только одного человека - Вас. В беседу можно включать вопросы по истории развития компании, её становления в деловом мире, либо же Ваши планы на перспективу, если Вы только начинаете своё дело.


Схожие статьи:

Формирование групп
Эмотивные смыслы в семной структуре слова
ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ СПЕЦИАЛИСТОВ В ПРОЦЕССЕ СОЦИАЛЬНОЙ АДАПТАЦИИ АУТИЧНОГО РЕБЕНКА
Классификация чувств
Бизнес как сфера жизнедеятельности человека
Рудиментная теория эмоций
Природа конфликта в организации
Коротко об эмоциях
Руководство, сосредоточенное на работе и на человеке
Ликбез для будущей свекрови
Полустандартизированная беседа
Не бойтесь брачного договора!
Построение доверительных отношений в группах встреч
Воображение и постановка задачи
Психологическая характеристика деятельности
Эмоциональный заряд информации
Научные аргументы в пользу существования биоэнергоструктур человека
Физиологическая основа темперамента
Установление контакта в группах встреч
Психодинамические подходы в танцевальной терапии
Положения схемы Дарендорфа
Ценностный конфликт
Этические проблемы рекламы
Становление самосознания в ранней юности
Деловой завтрак, обед, ужин
Методы принятия управленческих решений
Что такое менеджмент?
Психология формы в рекламе
Самооценка
Показатели рынка
Возрастной эгоцентризм: методология и особенности
Классификация методов современной психологии
Последствия конфликта
Виды мышления
Запоминание в психологии рекламы
Развитие личностной рефлексии
Структурная схема планирования
Прививочно-стрессовый тренинг навыков преодоления
Гипнотический подход в рекламе
Некоторые эффекты и законы памяти
Принципы и законы высшей нервной деятельности
Боль
Виды валидности
Проблема взаимоотношений между мужчиной-начальником и женщиной-подчиненной
Темперамент и личность
Измерение и другие методы психологической науки
Стадии подготовки к беседе при приеме на работу
Проблема культурного развития ребенка
Трудный возраст
Репетиция поведения в тренингах умений
ИСКУССТВО ОБЩЕНИЯ
Классификация социальных объединений в психологии
Проблемы групп встреч
ПРЕДАТЕЛЬСТВО: КАК ЖИТЬ ДАЛЬШЕ?
Практические упражнения для гештальтгрупп


Новости: