Статьи →  Формирование убеждения у покупателя


Этот этап является центральным в презентации товара, но опять-таки думайте о выгодности его покупателю, а не о его характеристиках. Включайте в беседу информацию о том, какие дополнительные услуги Вы оказываете.

Вместе с тем не нужно вдаваться в большие подробности до тех пор, пока покупатель не начнёт сам задавать вопросы. Некоторым людям достаточно узнать о том, что предлагаемый товар или услуга нравятся Вам или другим лицам, которые уже испытали их. В таком случае они будут интересоваться только общими сведениями о товаре.

Постарайтесь почувствовать глубину интереса потенциального покупателя, уровень его знаний и стройте беседу соответствующим образом. По возможности упомяните один или два одобрительных отзыва со стороны пользователей предлагаемого товара, весомое мнение специалиста, Ваш собственный опыт использования товара. Если позволяют условия и время, демонстрируйте во время презентации цветные брошюры, отзывы о товаре или поздравления, фотографии и слайды, используйте видеопоказ товара в действии. Всё это сделает Вашу презентацию более убедительной.

Если Вы что-то забыли в своей презентации, не очень переживайте. Потенциальный покупатель никогда не узнает об этом, поскольку в данном случае Вы сам себе эксперт. В крайнем случае, если что-то является важным для клиента, он сам спросит об этом. Кроме того, Вы сможете «выдать» необходимую информацию на следующих этапах переговоров.

Даже если во время презентации Вы представляете только основные стороны Вашего товара (услуги) , важно иметь солидные, подробные дополнительные данные о нём. Другими словами, нужно быть готовым ответить на любой вопрос, который задаст покупатель. Если Вы не будете готовыми к этому, то Вы рискуете потерять доверие. По такой же причине никогда не делайте нереалистических заявлений. Даже если Вас будет очень подмывать их сделать, постарайтесь воздержаться. Некоторое преувеличение преимуществ товара может пойти на пользу при его реализации. Однако, если это преувеличение будет очень явным, опять-таки Вы утратите доверие к себе. Покупатель может Вам не поверить, если Вы создадите искусственную шумиху вокруг новых «революционных» преимуществ товара и не будете иметь необходимых доказательств. Лучше всего, когда он сам опробует товар и обнаружит, что то, о чём Вы говорите, является правдой.

Многие люди при покупке желают знать, кто стоит за данным товаром или услугой. Поэтому можно рассказать покупателю о компании или фирме, её репутации. Если на какой-то товар имеются хорошие отзывы, например, в печати, обязательно упомяните о них. Идея состоит в том, чтобы поговорить о степени солидности и стабильности компании, даже если она представляет только одного человека - Вас. В беседу можно включать вопросы по истории развития компании, её становления в деловом мире, либо же Ваши планы на перспективу, если Вы только начинаете своё дело.


Схожие статьи:

Прививочно-стрессовый тренинг навыков преодоления
Общая характеристика привычек
Методы урегулирования конфликтов
Психолингвистика рекламного текста
Темперамент
Продажа восьми внутренних потребностей
Важнейшие функции менеджера
ИСКУССТВО ОБЩЕНИЯ
Кратко о чувствах
Общее представление об аффективных реакциях
Предмет и задачи психологии
Индивидуальные различия памяти у людей
Характер и темперамент
Природа конфликта в организации
Логическая структура мысленного эксперимента
Проверка в условиях оптовой продажи и продажи торговым агентам
Основные виды конфликтов. Их причины и ошибки
Активность сознания
Способы выражения чувств и личностная саморегуляция
Для чего изучать конфликты
Методы изучения речи
Психология национальной идентичности
Показатели эффективности производства на микроэкономическом уровне
Ликбез для будущей свекрови
Практические упражнения в группах тренинга умений (тренинг уверенности в себе)
Структура личности по Фрейду
Урегулирование конфликтов в личностно-эмоциональной сфере
Активационная теория эмоций Линдсея- Хебба
Внимание как условие сознательной деятельности
Воображение и наглядное моделирование
Темперамент и методы его изучения
Культурные различия и интеллектуальная деятельность
Невербальное общение
Понятие Я-концепции
О гордости
Классификация психических явлений
Понятие желания
Проблемы терапии искусством (арттерапии)
Особенности классификации акцентуаций характера по К.Леонгарду
”Целое” и “часть”
Ключевые тезисы Маркса по теории социального конфликта
Вы держите свой выход заваленным камнями и жалеете себя
Понятие Я-концепции
Что такое бизнес?
Изучение Я-концепции
Мозг и психика
Проблемы психологии индивидуальности
Управление конфликтной ситуацией
Типы конфликтов и их характеристика
Группы встреч вкратце
Использование методов глубинной рекламы
Свойства внимания
Самооценка
Сочувствие и поддержка в группах встреч
Эмоциональнная напряженность. Стресс. Аффекты


Новости: