Статьи →  Формирование убеждения у покупателя


Этот этап является центральным в презентации товара, но опять-таки думайте о выгодности его покупателю, а не о его характеристиках. Включайте в беседу информацию о том, какие дополнительные услуги Вы оказываете.

Вместе с тем не нужно вдаваться в большие подробности до тех пор, пока покупатель не начнёт сам задавать вопросы. Некоторым людям достаточно узнать о том, что предлагаемый товар или услуга нравятся Вам или другим лицам, которые уже испытали их. В таком случае они будут интересоваться только общими сведениями о товаре.

Постарайтесь почувствовать глубину интереса потенциального покупателя, уровень его знаний и стройте беседу соответствующим образом. По возможности упомяните один или два одобрительных отзыва со стороны пользователей предлагаемого товара, весомое мнение специалиста, Ваш собственный опыт использования товара. Если позволяют условия и время, демонстрируйте во время презентации цветные брошюры, отзывы о товаре или поздравления, фотографии и слайды, используйте видеопоказ товара в действии. Всё это сделает Вашу презентацию более убедительной.

Если Вы что-то забыли в своей презентации, не очень переживайте. Потенциальный покупатель никогда не узнает об этом, поскольку в данном случае Вы сам себе эксперт. В крайнем случае, если что-то является важным для клиента, он сам спросит об этом. Кроме того, Вы сможете «выдать» необходимую информацию на следующих этапах переговоров.

Даже если во время презентации Вы представляете только основные стороны Вашего товара (услуги) , важно иметь солидные, подробные дополнительные данные о нём. Другими словами, нужно быть готовым ответить на любой вопрос, который задаст покупатель. Если Вы не будете готовыми к этому, то Вы рискуете потерять доверие. По такой же причине никогда не делайте нереалистических заявлений. Даже если Вас будет очень подмывать их сделать, постарайтесь воздержаться. Некоторое преувеличение преимуществ товара может пойти на пользу при его реализации. Однако, если это преувеличение будет очень явным, опять-таки Вы утратите доверие к себе. Покупатель может Вам не поверить, если Вы создадите искусственную шумиху вокруг новых «революционных» преимуществ товара и не будете иметь необходимых доказательств. Лучше всего, когда он сам опробует товар и обнаружит, что то, о чём Вы говорите, является правдой.

Многие люди при покупке желают знать, кто стоит за данным товаром или услугой. Поэтому можно рассказать покупателю о компании или фирме, её репутации. Если на какой-то товар имеются хорошие отзывы, например, в печати, обязательно упомяните о них. Идея состоит в том, чтобы поговорить о степени солидности и стабильности компании, даже если она представляет только одного человека - Вас. В беседу можно включать вопросы по истории развития компании, её становления в деловом мире, либо же Ваши планы на перспективу, если Вы только начинаете своё дело.


Схожие статьи:

Инстинктивное поведение животных
Психологическое воздействие на граждан
Методы получения согласия
Несколько советов по рациональному использованию телефона
Понятия малой группы и коллектива
СТИМУЛЯЦИЯ РЕЧЕВОГО РАЗВИТИЯ
Методы исследования восприятия
Контроль эмоциональной сферы
Мой сын наркоман?
Ролевые отношения
Деловые беседы и переговоры
Описание методик и стратегических средств разрешения конфликтных ситуаций
Психологическая характеристика темпераментов
Структура личности по Гиппократу
Проблема взаимоотношений между мужчиной-начальником и женщиной-подчиненной
Ассоциации как способ запоминания
Преодоление страха в конфликтной ситуации
Расширение осознания в гештальттерапии
Шкалы наименований
ПРОТИВОПОКАЗАНИЯ К ПРОВЕДЕНИЮ ХОЛДИНГ-ТЕРАПИИ
Эмоции и восприятие
Личностные опросники. Формулировка вопросов
Эмоциональный заряд информации
Восприятие мира и себя в нем
Телефон как средство коммуникации
Методы изучения личности
История исследования малых групп
Интеллектуальное поведение животных
Основные понятия тренинга умений
Правила культурного общения
Схема исследования конфликтов
Тестирование интеллекта
Функции стратегического планирования
Мозг и психика
Биокоммуникация и человек
Особенности изучения конфликтов
Суггестивные психотехнологии в рекламе
Основные понятия танцевальной терапии
Различия психики животных и человека
Разработка рекламной стратегии
Воля и методы ее изучения
Особенности эмоциональной сферы умственно отсталого ребёнка
Сублимация в терапии искусством (арттерапии)
Деловой завтрак, обед, ужин
Статус
Понятие об основных свойствах нервной системы
Неуспех
Своеобразие развития психики умственно отсталого ребёнка
Особенности и взаимосвязь кратковременной и долговременной памяти
Сознание
Стиль уклонения
Методы урегулирования конфликтов
Характерные ошибки в беседе при приеме на работу
Не бойтесь брачного договора!
Классификация социальных объединений в психологии


Новости: