Статьи →  Формирование убеждения у покупателя


Этот этап является центральным в презентации товара, но опять-таки думайте о выгодности его покупателю, а не о его характеристиках. Включайте в беседу информацию о том, какие дополнительные услуги Вы оказываете.

Вместе с тем не нужно вдаваться в большие подробности до тех пор, пока покупатель не начнёт сам задавать вопросы. Некоторым людям достаточно узнать о том, что предлагаемый товар или услуга нравятся Вам или другим лицам, которые уже испытали их. В таком случае они будут интересоваться только общими сведениями о товаре.

Постарайтесь почувствовать глубину интереса потенциального покупателя, уровень его знаний и стройте беседу соответствующим образом. По возможности упомяните один или два одобрительных отзыва со стороны пользователей предлагаемого товара, весомое мнение специалиста, Ваш собственный опыт использования товара. Если позволяют условия и время, демонстрируйте во время презентации цветные брошюры, отзывы о товаре или поздравления, фотографии и слайды, используйте видеопоказ товара в действии. Всё это сделает Вашу презентацию более убедительной.

Если Вы что-то забыли в своей презентации, не очень переживайте. Потенциальный покупатель никогда не узнает об этом, поскольку в данном случае Вы сам себе эксперт. В крайнем случае, если что-то является важным для клиента, он сам спросит об этом. Кроме того, Вы сможете «выдать» необходимую информацию на следующих этапах переговоров.

Даже если во время презентации Вы представляете только основные стороны Вашего товара (услуги) , важно иметь солидные, подробные дополнительные данные о нём. Другими словами, нужно быть готовым ответить на любой вопрос, который задаст покупатель. Если Вы не будете готовыми к этому, то Вы рискуете потерять доверие. По такой же причине никогда не делайте нереалистических заявлений. Даже если Вас будет очень подмывать их сделать, постарайтесь воздержаться. Некоторое преувеличение преимуществ товара может пойти на пользу при его реализации. Однако, если это преувеличение будет очень явным, опять-таки Вы утратите доверие к себе. Покупатель может Вам не поверить, если Вы создадите искусственную шумиху вокруг новых «революционных» преимуществ товара и не будете иметь необходимых доказательств. Лучше всего, когда он сам опробует товар и обнаружит, что то, о чём Вы говорите, является правдой.

Многие люди при покупке желают знать, кто стоит за данным товаром или услугой. Поэтому можно рассказать покупателю о компании или фирме, её репутации. Если на какой-то товар имеются хорошие отзывы, например, в печати, обязательно упомяните о них. Идея состоит в том, чтобы поговорить о степени солидности и стабильности компании, даже если она представляет только одного человека - Вас. В беседу можно включать вопросы по истории развития компании, её становления в деловом мире, либо же Ваши планы на перспективу, если Вы только начинаете своё дело.


Схожие статьи:

Особенности высшей нервной деятельности человека
Задачи планирования деятельности фирмы
Понятие конфликта
Методы исследования представлений
Установки и стереотипы в рекламной практике
Об историческом развитии познавательных процессов
Нормы
Стереотипы мышления средневекового человека
Историческая обусловленность чувств человека
Спонтанные рисование и лепка в терапии искусством (арттерапии)
Показатели рынка
Психофизика - один из классических разделов общей психологии
Иллюзии восприятия размера
Общество и бизнес
Детерминанты внимания, относящиеся к стимулам
Проблемы психодрамы
Контроль эмоциональной сферы
Бизнес и конкуренция
БОРЬБА ЗА ОГОНЬ (В ГЛАЗАХ)
Мысленный эксперимент и наглядное моделирование
Положения схемы Дарендорфа
Особенности отдельных видов ощущений
Проблема культурного развития ребенка
Развитие личностной рефлексии
Формирование характера у детей и пути его воспитания
Характер и темперамент
Язык и формирование высших психологических функций
Сублимация в терапии искусством (арттерапии)
Т-группы
Деятельность и общение как способы социальной жизни человека
Адаптация работающей женщины
Мышление и его стадии
Кто правит миром
Образы рекламируемых продуктов
Пытаться изменить другого
Учение
Личностное самоопределение как психологическая проблема
ХОЛДИНГ-ТЕРАПИЯ
Cоставляющие «делового стиля поведения»
Огруппление мышления
Воображение как средство научного открытия
Катарсис в психодраме
ОПТИЧЕСКИЙ ОБМАН
Основные положения неклассической психологии Л.С. Выготского
Мозг и психика
Привлечение внимания потребителя
Психографика рекламного текста
ПОТОК СОЗНАНИЯ
Классификация методов современной психологии
Основные процедуры групп встреч
Когнитивная терапия Бека
Человек в пограничной ситуации
Черты характера
Эмоциональные реакции потребителя
Группы встреч вкратце


Новости: