Статьи →  Формирование убеждения у покупателя


Этот этап является центральным в презентации товара, но опять-таки думайте о выгодности его покупателю, а не о его характеристиках. Включайте в беседу информацию о том, какие дополнительные услуги Вы оказываете.

Вместе с тем не нужно вдаваться в большие подробности до тех пор, пока покупатель не начнёт сам задавать вопросы. Некоторым людям достаточно узнать о том, что предлагаемый товар или услуга нравятся Вам или другим лицам, которые уже испытали их. В таком случае они будут интересоваться только общими сведениями о товаре.

Постарайтесь почувствовать глубину интереса потенциального покупателя, уровень его знаний и стройте беседу соответствующим образом. По возможности упомяните один или два одобрительных отзыва со стороны пользователей предлагаемого товара, весомое мнение специалиста, Ваш собственный опыт использования товара. Если позволяют условия и время, демонстрируйте во время презентации цветные брошюры, отзывы о товаре или поздравления, фотографии и слайды, используйте видеопоказ товара в действии. Всё это сделает Вашу презентацию более убедительной.

Если Вы что-то забыли в своей презентации, не очень переживайте. Потенциальный покупатель никогда не узнает об этом, поскольку в данном случае Вы сам себе эксперт. В крайнем случае, если что-то является важным для клиента, он сам спросит об этом. Кроме того, Вы сможете «выдать» необходимую информацию на следующих этапах переговоров.

Даже если во время презентации Вы представляете только основные стороны Вашего товара (услуги) , важно иметь солидные, подробные дополнительные данные о нём. Другими словами, нужно быть готовым ответить на любой вопрос, который задаст покупатель. Если Вы не будете готовыми к этому, то Вы рискуете потерять доверие. По такой же причине никогда не делайте нереалистических заявлений. Даже если Вас будет очень подмывать их сделать, постарайтесь воздержаться. Некоторое преувеличение преимуществ товара может пойти на пользу при его реализации. Однако, если это преувеличение будет очень явным, опять-таки Вы утратите доверие к себе. Покупатель может Вам не поверить, если Вы создадите искусственную шумиху вокруг новых «революционных» преимуществ товара и не будете иметь необходимых доказательств. Лучше всего, когда он сам опробует товар и обнаружит, что то, о чём Вы говорите, является правдой.

Многие люди при покупке желают знать, кто стоит за данным товаром или услугой. Поэтому можно рассказать покупателю о компании или фирме, её репутации. Если на какой-то товар имеются хорошие отзывы, например, в печати, обязательно упомяните о них. Идея состоит в том, чтобы поговорить о степени солидности и стабильности компании, даже если она представляет только одного человека - Вас. В беседу можно включать вопросы по истории развития компании, её становления в деловом мире, либо же Ваши планы на перспективу, если Вы только начинаете своё дело.


Схожие статьи:

План сбыта продукции. Производственный план фирмы
Мозг и психика
Цели в организациях
Психолингвистика рекламного текста
Труд
Психографика рекламного текста
Первый день на новой работе
Ветви психологии
Речь. Виды речи
Некоторые эффекты и законы памяти
Восприятие
Стиль приспособления
Коммуникационные мотивы
Способы выражения чувств и личностная саморегуляция
Системный подход в психологии
Виды валидности
Менеджер и требования, предъявляемые к нему
Понятие конфликта
Бизнес как сфера жизнедеятельности человека
Уровни построения движения
Сознание и мозг
Формула эмоций Симонова
Показатели эффективности производства на микроэкономическом уровне
От первого взгляда до убежденного адепта, шаг за шагом
Цели групп психокоррекции
Опасный гештальт: основные моменты
Сознание как интегративный способ бытия человека
Общая характеристика умений
Нравственная сторона дружбы
Методы ведения переговоров
Неприступность
Основные процедуры тренинга умений
Диалоговое общение
Изучение рынка
Предмет и задачи психологии
ПОТОК СОЗНАНИЯ
Физиологическая основа темперамента
Преодоление страха в конфликтной ситуации
Мятежи толпы и другие формы коллективного действия
ОДИНОЧЕСТВО
Результаты исследования и их обсуждение
Психологическая характеристика темпераментов
КЛАССИФИКАЦИИ ДЕТСКОГО АУТИЗМА
Наблюдение как метод получения психологической информации
НАШИ ЖЕНЩИНЫ И ДЕТИ ВО ФРАНЦИИ
Основные процедуры терапии искусством (арттерапии)
Основные стадии подготовки и методы принятия управленческих решений
Воображение и наглядное моделирование
Истоки когнитивной психологии
ПРЕДАТЕЛЬСТВО: КАК ЖИТЬ ДАЛЬШЕ?
Диалектическая теория конфликта Ральфа Дарендорфа
Т-группы вкратце
Роли, нормы и статус
Экспериментальный метод в психологии и нормативы научного мышления
Детерминанты внимания, относящиеся к стимулам


Новости: