Статьи →  Формирование убеждения у покупателя


Этот этап является центральным в презентации товара, но опять-таки думайте о выгодности его покупателю, а не о его характеристиках. Включайте в беседу информацию о том, какие дополнительные услуги Вы оказываете.

Вместе с тем не нужно вдаваться в большие подробности до тех пор, пока покупатель не начнёт сам задавать вопросы. Некоторым людям достаточно узнать о том, что предлагаемый товар или услуга нравятся Вам или другим лицам, которые уже испытали их. В таком случае они будут интересоваться только общими сведениями о товаре.

Постарайтесь почувствовать глубину интереса потенциального покупателя, уровень его знаний и стройте беседу соответствующим образом. По возможности упомяните один или два одобрительных отзыва со стороны пользователей предлагаемого товара, весомое мнение специалиста, Ваш собственный опыт использования товара. Если позволяют условия и время, демонстрируйте во время презентации цветные брошюры, отзывы о товаре или поздравления, фотографии и слайды, используйте видеопоказ товара в действии. Всё это сделает Вашу презентацию более убедительной.

Если Вы что-то забыли в своей презентации, не очень переживайте. Потенциальный покупатель никогда не узнает об этом, поскольку в данном случае Вы сам себе эксперт. В крайнем случае, если что-то является важным для клиента, он сам спросит об этом. Кроме того, Вы сможете «выдать» необходимую информацию на следующих этапах переговоров.

Даже если во время презентации Вы представляете только основные стороны Вашего товара (услуги) , важно иметь солидные, подробные дополнительные данные о нём. Другими словами, нужно быть готовым ответить на любой вопрос, который задаст покупатель. Если Вы не будете готовыми к этому, то Вы рискуете потерять доверие. По такой же причине никогда не делайте нереалистических заявлений. Даже если Вас будет очень подмывать их сделать, постарайтесь воздержаться. Некоторое преувеличение преимуществ товара может пойти на пользу при его реализации. Однако, если это преувеличение будет очень явным, опять-таки Вы утратите доверие к себе. Покупатель может Вам не поверить, если Вы создадите искусственную шумиху вокруг новых «революционных» преимуществ товара и не будете иметь необходимых доказательств. Лучше всего, когда он сам опробует товар и обнаружит, что то, о чём Вы говорите, является правдой.

Многие люди при покупке желают знать, кто стоит за данным товаром или услугой. Поэтому можно рассказать покупателю о компании или фирме, её репутации. Если на какой-то товар имеются хорошие отзывы, например, в печати, обязательно упомяните о них. Идея состоит в том, чтобы поговорить о степени солидности и стабильности компании, даже если она представляет только одного человека - Вас. В беседу можно включать вопросы по истории развития компании, её становления в деловом мире, либо же Ваши планы на перспективу, если Вы только начинаете своё дело.


Схожие статьи:

Группы встреч вкратце
Когнитивная терапия Бека
Психологическая характеристика темпераментов
Результаты исследования. Тест тревожности для детей младшего школьного возраста
Особенности и взаимосвязь кратковременной и долговременной памяти
Организация знаний
Общее понятие о характере
О биокоммуникации с точки зрения физиологии
Общая характеристика умений
Классификация характеров
Мыслительные операции
Разъяснение требований к работе
Основные процедуры гештальттерапии
Рационально-эмотивная терапия (РЭТ)
Модальности самоустановок
Особенности планирования
Состав плана сбыта
Рекомендации по оптимизации памяти
Иллюзии зрения
Умение слушать в акте общения
Рассеянность и внимательность
Воздействие состава группы
Определение восприятия
Психопатии и акцентуации характера у подростков
Эмоции, эволюция и интеллект
Метод наблюдения: Психологическое наблюдение как метод и методика
Конфликты и пути их разрешения
Черты характера
Характеристики каналов связи общения
Общее понятие о темпераменте
Первичная терапия в телесной психотерапии
Системный подход в психологии
Восприятие
Определение мышления
Тактика деловых взаимоотношений с начальником
Привлечение внимания потребителя: меры предосторожности
Память
Анализ движения в танцевальной терапии
Бизнес с точки зрения лидера
Обратная сторона "интересной жизни"
Разновидности рекламы
Мышление
Развитие психики
Почему существуют организации
Проблемы психологии индивидуальности
Психологические соблазны детей
Метод беседы в исследовании личности
Ветви психологии
Практические упражнения в группах терапии искусством (арттерапии)
Построение доверительных отношений в группах встреч
Эмоции и восприятие
Экспериментальная психология
Психографика рекламного текста
История исследования малых групп
Эволюция и психика


Новости: