Статьи →  Формирование убеждения у покупателя


Этот этап является центральным в презентации товара, но опять-таки думайте о выгодности его покупателю, а не о его характеристиках. Включайте в беседу информацию о том, какие дополнительные услуги Вы оказываете.

Вместе с тем не нужно вдаваться в большие подробности до тех пор, пока покупатель не начнёт сам задавать вопросы. Некоторым людям достаточно узнать о том, что предлагаемый товар или услуга нравятся Вам или другим лицам, которые уже испытали их. В таком случае они будут интересоваться только общими сведениями о товаре.

Постарайтесь почувствовать глубину интереса потенциального покупателя, уровень его знаний и стройте беседу соответствующим образом. По возможности упомяните один или два одобрительных отзыва со стороны пользователей предлагаемого товара, весомое мнение специалиста, Ваш собственный опыт использования товара. Если позволяют условия и время, демонстрируйте во время презентации цветные брошюры, отзывы о товаре или поздравления, фотографии и слайды, используйте видеопоказ товара в действии. Всё это сделает Вашу презентацию более убедительной.

Если Вы что-то забыли в своей презентации, не очень переживайте. Потенциальный покупатель никогда не узнает об этом, поскольку в данном случае Вы сам себе эксперт. В крайнем случае, если что-то является важным для клиента, он сам спросит об этом. Кроме того, Вы сможете «выдать» необходимую информацию на следующих этапах переговоров.

Даже если во время презентации Вы представляете только основные стороны Вашего товара (услуги) , важно иметь солидные, подробные дополнительные данные о нём. Другими словами, нужно быть готовым ответить на любой вопрос, который задаст покупатель. Если Вы не будете готовыми к этому, то Вы рискуете потерять доверие. По такой же причине никогда не делайте нереалистических заявлений. Даже если Вас будет очень подмывать их сделать, постарайтесь воздержаться. Некоторое преувеличение преимуществ товара может пойти на пользу при его реализации. Однако, если это преувеличение будет очень явным, опять-таки Вы утратите доверие к себе. Покупатель может Вам не поверить, если Вы создадите искусственную шумиху вокруг новых «революционных» преимуществ товара и не будете иметь необходимых доказательств. Лучше всего, когда он сам опробует товар и обнаружит, что то, о чём Вы говорите, является правдой.

Многие люди при покупке желают знать, кто стоит за данным товаром или услугой. Поэтому можно рассказать покупателю о компании или фирме, её репутации. Если на какой-то товар имеются хорошие отзывы, например, в печати, обязательно упомяните о них. Идея состоит в том, чтобы поговорить о степени солидности и стабильности компании, даже если она представляет только одного человека - Вас. В беседу можно включать вопросы по истории развития компании, её становления в деловом мире, либо же Ваши планы на перспективу, если Вы только начинаете своё дело.


Схожие статьи:

Специалисты по PR
Преувеличение острых углов
Развитие группы. Общие качества группы
Воображение и мысленный эксперимент
Основные процедуры гештальттерапии
Диалектическое учение о противоречии и конфликте Карла Маркса
Организация знаний
О САМОМ ГЛАВНОМ
О биокоммуникации с точки зрения физиологии
Понятие деятельности
Классификация раздражителя в рекламе
Мой сын наркоман?
Структура личности по Фрейду
Исследование эмоциональной сферы зарубежными психологами
Основные процедуры групп встреч
Формирование групп
Этапы развития мирового менеджмента
ИСТОРИЯ РАЗВИТИЯ ЗНАНИЙ О РАННЕМ ДЕТСКОМ АУТИЗМЕ
Материальное и идеальное
Интеллектуальное поведение животных
Детерминанты внимания, относящиеся к стимулам
Классификация чувств
Цели в организациях
Осмысленное восприятие
О тщеславии
Темперамент и личность
Основы планирования экспериментов
Иллюзии при движении объекта
Стыд за собственного ребенка
Связь шкал опросника Леонгарда и теста Филлипса: Прикладное исследование
Влияние впечатлений и эмоций на память
Преодоление конфликтов посредством общения
Т-группы
Приемы эффективоного общения по телефону
Кто есть друг?
Исследование Т-групп
Взаимодействие навыков
Определение внимания
Понятие эмоции
Терапия искусством (арттерапия) вкратце
Понятие Я-концепции
Структурное интервью
Когнитивная терапия Бека
Воображение как форма преобразования знания
Учение о душе (V в. до н. э. – начало XVII в. н. э.)
ЛЕЧЕБНАЯ ЭНЕРГИЯ
Советы психолога по поддержке атмосферы в семье
ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ СПЕЦИАЛИСТОВ В ПРОЦЕССЕ СОЦИАЛЬНОЙ АДАПТАЦИИ АУТИЧНОГО РЕБЕНКА
Вы держите свой выход заваленным камнями и жалеете себя
Теория эмоций Альфреда Адлера
Язык и формирование высших психологических функций
Общество и бизнес
Эмоции и оценка
Характерные ошибки в беседе при приеме на работу
Трудный возраст


Новости: