Статьи →  Формирование убеждения у покупателя


Этот этап является центральным в презентации товара, но опять-таки думайте о выгодности его покупателю, а не о его характеристиках. Включайте в беседу информацию о том, какие дополнительные услуги Вы оказываете.

Вместе с тем не нужно вдаваться в большие подробности до тех пор, пока покупатель не начнёт сам задавать вопросы. Некоторым людям достаточно узнать о том, что предлагаемый товар или услуга нравятся Вам или другим лицам, которые уже испытали их. В таком случае они будут интересоваться только общими сведениями о товаре.

Постарайтесь почувствовать глубину интереса потенциального покупателя, уровень его знаний и стройте беседу соответствующим образом. По возможности упомяните один или два одобрительных отзыва со стороны пользователей предлагаемого товара, весомое мнение специалиста, Ваш собственный опыт использования товара. Если позволяют условия и время, демонстрируйте во время презентации цветные брошюры, отзывы о товаре или поздравления, фотографии и слайды, используйте видеопоказ товара в действии. Всё это сделает Вашу презентацию более убедительной.

Если Вы что-то забыли в своей презентации, не очень переживайте. Потенциальный покупатель никогда не узнает об этом, поскольку в данном случае Вы сам себе эксперт. В крайнем случае, если что-то является важным для клиента, он сам спросит об этом. Кроме того, Вы сможете «выдать» необходимую информацию на следующих этапах переговоров.

Даже если во время презентации Вы представляете только основные стороны Вашего товара (услуги) , важно иметь солидные, подробные дополнительные данные о нём. Другими словами, нужно быть готовым ответить на любой вопрос, который задаст покупатель. Если Вы не будете готовыми к этому, то Вы рискуете потерять доверие. По такой же причине никогда не делайте нереалистических заявлений. Даже если Вас будет очень подмывать их сделать, постарайтесь воздержаться. Некоторое преувеличение преимуществ товара может пойти на пользу при его реализации. Однако, если это преувеличение будет очень явным, опять-таки Вы утратите доверие к себе. Покупатель может Вам не поверить, если Вы создадите искусственную шумиху вокруг новых «революционных» преимуществ товара и не будете иметь необходимых доказательств. Лучше всего, когда он сам опробует товар и обнаружит, что то, о чём Вы говорите, является правдой.

Многие люди при покупке желают знать, кто стоит за данным товаром или услугой. Поэтому можно рассказать покупателю о компании или фирме, её репутации. Если на какой-то товар имеются хорошие отзывы, например, в печати, обязательно упомяните о них. Идея состоит в том, чтобы поговорить о степени солидности и стабильности компании, даже если она представляет только одного человека - Вас. В беседу можно включать вопросы по истории развития компании, её становления в деловом мире, либо же Ваши планы на перспективу, если Вы только начинаете своё дело.


Схожие статьи:

Виды памяти и их особенности
Методологический эскапизм: гипотеза и теории
Шкалы интервалов
Эмоции и информация
О гордости
Мысленный эксперимент и наглядное моделирование
Понятие конфликта
Проверка в условиях розничной торговли
Понятие личности
Определение пропорций производства
Почему вероятна стратификация?
Кто правит миром
Особенности Я-концепции в ранней юности
Физиологические основы внимания
Психолингвистика рекламного текста
ПРИЧИНЫ РАЗВИТИЯ АУТИЗМА У ДЕТЕЙ
Стиль компромисса
Индивидуально–изменчивое поведение
Виды валидности
Виды навыков
Общие психофизиологические закономерности ощущений
Психопатии и акцентуации характера у подростков
Практические упражнения для гештальтгрупп
Что называется способностью эффективно управлять?
Почему взаимно чувство?
Возврат к переживаниям детского возраста в психологии рекламы
Методы ведения переговоров
Внимание, его диагностика и развитие
Функции защиты в гештальттерапии
Основные понятия психодрамы
Методы исследования мышления
Интеллект
Структура памяти
Временная дезорганизованность сознания
Деловые беседы и переговоры
Шкалы наименований
Обратная сторона "интересной жизни"
Понятие Я-концепции
Социальные процессы
Детерминанты понимания, относящиеся к стимулам
Системный подход в психологии
История исследования малых групп
Сознание как био-полевая модель
Роли, нормы и статус
Понятие личности
Измерение и оценка в тренинге умений
Гнев
Проблемы памяти
Иллюзии восприятия размера
Рекламный текст
Почему слабопроницаем психоз?
Стереотипы мышления средневекового человека
Психика и среда
Несколько советов по рациональному использованию телефона
Анализ мотивов и его использование в рекламе


Новости: