Статьи →  Формирование убеждения у покупателя


Этот этап является центральным в презентации товара, но опять-таки думайте о выгодности его покупателю, а не о его характеристиках. Включайте в беседу информацию о том, какие дополнительные услуги Вы оказываете.

Вместе с тем не нужно вдаваться в большие подробности до тех пор, пока покупатель не начнёт сам задавать вопросы. Некоторым людям достаточно узнать о том, что предлагаемый товар или услуга нравятся Вам или другим лицам, которые уже испытали их. В таком случае они будут интересоваться только общими сведениями о товаре.

Постарайтесь почувствовать глубину интереса потенциального покупателя, уровень его знаний и стройте беседу соответствующим образом. По возможности упомяните один или два одобрительных отзыва со стороны пользователей предлагаемого товара, весомое мнение специалиста, Ваш собственный опыт использования товара. Если позволяют условия и время, демонстрируйте во время презентации цветные брошюры, отзывы о товаре или поздравления, фотографии и слайды, используйте видеопоказ товара в действии. Всё это сделает Вашу презентацию более убедительной.

Если Вы что-то забыли в своей презентации, не очень переживайте. Потенциальный покупатель никогда не узнает об этом, поскольку в данном случае Вы сам себе эксперт. В крайнем случае, если что-то является важным для клиента, он сам спросит об этом. Кроме того, Вы сможете «выдать» необходимую информацию на следующих этапах переговоров.

Даже если во время презентации Вы представляете только основные стороны Вашего товара (услуги) , важно иметь солидные, подробные дополнительные данные о нём. Другими словами, нужно быть готовым ответить на любой вопрос, который задаст покупатель. Если Вы не будете готовыми к этому, то Вы рискуете потерять доверие. По такой же причине никогда не делайте нереалистических заявлений. Даже если Вас будет очень подмывать их сделать, постарайтесь воздержаться. Некоторое преувеличение преимуществ товара может пойти на пользу при его реализации. Однако, если это преувеличение будет очень явным, опять-таки Вы утратите доверие к себе. Покупатель может Вам не поверить, если Вы создадите искусственную шумиху вокруг новых «революционных» преимуществ товара и не будете иметь необходимых доказательств. Лучше всего, когда он сам опробует товар и обнаружит, что то, о чём Вы говорите, является правдой.

Многие люди при покупке желают знать, кто стоит за данным товаром или услугой. Поэтому можно рассказать покупателю о компании или фирме, её репутации. Если на какой-то товар имеются хорошие отзывы, например, в печати, обязательно упомяните о них. Идея состоит в том, чтобы поговорить о степени солидности и стабильности компании, даже если она представляет только одного человека - Вас. В беседу можно включать вопросы по истории развития компании, её становления в деловом мире, либо же Ваши планы на перспективу, если Вы только начинаете своё дело.


Схожие статьи:

Бихевиоризм
Проблемы групп встреч
Психодрама вкратце
Задачи современной психологии
Особенности высшей нервной деятельности человека
Уровни построения движения
Определение воображения
Понятие ощущений
Проверка в условиях розничной торговли
Происхождение и развитие психики
Зрелость в гештальттерапии
Случайные факторы, воздействующие на организацию
Функции стратегического планирования
Структура памяти
Основные этапы (фазы) конфликта
Тактика деловых взаимоотношений с инженерным персоналом
Общество и бизнес
Классы и касты в психологии рекламы
Амнезия
Возникновение дружбы. Встреча
Кто есть друг?
Динамический стереотип
Методика "Изучение высших чувств"
Этика психокоррекционных групп
ОПТИЧЕСКИЙ ОБМАН
Труд
Побег в болезни
Коммуникационная политика
Мой сын наркоман?
Понятие о внимании
Борьба с антипатиями в психологии рекламы
Группы встреч вкратце
Темперамент и личность
Мысленный эксперимент и наглядное моделирование
Влияние впечатлений и эмоций на память
Психодрама
Высшая нервная деятельность человека и животных
ПРИЕМЫ ОРГАНИЗАЦИИ ПСИХОКОРРЕКЦИОННОЙ РАБОТЫ С АУТИЧНЫМИ ДЕТЬМИ
Об историческом развитии познавательных процессов
Создание взаимопонимания
Психофизиология. Проблемы, методы исследования
Воображаемые модели и символы
Личные детерминанты понимания в рекламе
Практические упражнения для групп танцевальной терапии
Подход Митчела и Хауса “путь - цель”
Эмотивные смыслы в семной структуре слова
Сознание
Качественные методы прогнозирования
Результаты исследования. Тест тревожности для детей младшего школьного возраста
Познавательные реакции потребителя
Природа человека и социальный конфликт
Человек среди людей
Прививочно-стрессовый тренинг навыков преодоления
Логическая структура мысленного эксперимента
Методы исследования представлений


Новости: