Статьи →  Формирование убеждения у покупателя


Этот этап является центральным в презентации товара, но опять-таки думайте о выгодности его покупателю, а не о его характеристиках. Включайте в беседу информацию о том, какие дополнительные услуги Вы оказываете.

Вместе с тем не нужно вдаваться в большие подробности до тех пор, пока покупатель не начнёт сам задавать вопросы. Некоторым людям достаточно узнать о том, что предлагаемый товар или услуга нравятся Вам или другим лицам, которые уже испытали их. В таком случае они будут интересоваться только общими сведениями о товаре.

Постарайтесь почувствовать глубину интереса потенциального покупателя, уровень его знаний и стройте беседу соответствующим образом. По возможности упомяните один или два одобрительных отзыва со стороны пользователей предлагаемого товара, весомое мнение специалиста, Ваш собственный опыт использования товара. Если позволяют условия и время, демонстрируйте во время презентации цветные брошюры, отзывы о товаре или поздравления, фотографии и слайды, используйте видеопоказ товара в действии. Всё это сделает Вашу презентацию более убедительной.

Если Вы что-то забыли в своей презентации, не очень переживайте. Потенциальный покупатель никогда не узнает об этом, поскольку в данном случае Вы сам себе эксперт. В крайнем случае, если что-то является важным для клиента, он сам спросит об этом. Кроме того, Вы сможете «выдать» необходимую информацию на следующих этапах переговоров.

Даже если во время презентации Вы представляете только основные стороны Вашего товара (услуги) , важно иметь солидные, подробные дополнительные данные о нём. Другими словами, нужно быть готовым ответить на любой вопрос, который задаст покупатель. Если Вы не будете готовыми к этому, то Вы рискуете потерять доверие. По такой же причине никогда не делайте нереалистических заявлений. Даже если Вас будет очень подмывать их сделать, постарайтесь воздержаться. Некоторое преувеличение преимуществ товара может пойти на пользу при его реализации. Однако, если это преувеличение будет очень явным, опять-таки Вы утратите доверие к себе. Покупатель может Вам не поверить, если Вы создадите искусственную шумиху вокруг новых «революционных» преимуществ товара и не будете иметь необходимых доказательств. Лучше всего, когда он сам опробует товар и обнаружит, что то, о чём Вы говорите, является правдой.

Многие люди при покупке желают знать, кто стоит за данным товаром или услугой. Поэтому можно рассказать покупателю о компании или фирме, её репутации. Если на какой-то товар имеются хорошие отзывы, например, в печати, обязательно упомяните о них. Идея состоит в том, чтобы поговорить о степени солидности и стабильности компании, даже если она представляет только одного человека - Вас. В беседу можно включать вопросы по истории развития компании, её становления в деловом мире, либо же Ваши планы на перспективу, если Вы только начинаете своё дело.


Схожие статьи:

Поведение с трудным боссом
МИР НА КАЧЕЛЯХ
Система психических явлений
Обратная сторона "интересной жизни"
Парадоксы психологии
Основные виды конфликтов. Их причины и ошибки
Самосознание в психической организации жизни человека
Как правильно делать замечания
Эмоции и оценка
Показатели рынка
Лидерство в групповой психотерапии
Типы и виды коммуникативных актов
Вкратце о темпераменте
Ассоциации как способ запоминания
Детский коллектив
Морально-этические стороны дружбы
Ролевые отношения
Высшая нервная деятельность человека и животных
Группы: их виды, размеры, структура
Классификации стилей управления
Методика "Изучение высших чувств"
Эмоции, эволюция и интеллект
Проверка в условиях розничной торговли
Эмоциональный аспект рекламного воздействия
Мозг и психика
Формирование гуманистической направленности личности
Создание взаимопонимания
Общие закономерности мышления
Типы конфликтов и их характеристика
Коммуникативные умения
Психографика рекламного текста
Вы держите свой выход заваленным камнями и жалеете себя
Восприятие
Отражение и информация
Характеристика мыслительных операций
Диалектическая теория конфликта Ральфа Дарендорфа
Конфликтный функционализм Льюиса Козера
Изучение Я-концепции
Виды мышления
Развитие психики
Воспитание и самовоспитание чувств в процессе формирования личности
Оценка персонала
Проблемы терапии искусством (арттерапии)
Статус
Звук и аудиостиль в психологии рекламы
Группы танцевальной терапии
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ АУТОСТИМУЛЯЦИИ РЕБЕНКА
Эмоции и действительность
Основные процедуры терапии искусством (арттерапии)
Какие моменты следует избегать при увольнении работника (по С.А. Джессеферу)
Основы планирования экспериментов
Современные концепции личности
Возрастной стресс: гипотеза и теории
Понятие личности
Воображение и гипотезы


Новости: