Статьи →  Формирование убеждения у покупателя


Этот этап является центральным в презентации товара, но опять-таки думайте о выгодности его покупателю, а не о его характеристиках. Включайте в беседу информацию о том, какие дополнительные услуги Вы оказываете.

Вместе с тем не нужно вдаваться в большие подробности до тех пор, пока покупатель не начнёт сам задавать вопросы. Некоторым людям достаточно узнать о том, что предлагаемый товар или услуга нравятся Вам или другим лицам, которые уже испытали их. В таком случае они будут интересоваться только общими сведениями о товаре.

Постарайтесь почувствовать глубину интереса потенциального покупателя, уровень его знаний и стройте беседу соответствующим образом. По возможности упомяните один или два одобрительных отзыва со стороны пользователей предлагаемого товара, весомое мнение специалиста, Ваш собственный опыт использования товара. Если позволяют условия и время, демонстрируйте во время презентации цветные брошюры, отзывы о товаре или поздравления, фотографии и слайды, используйте видеопоказ товара в действии. Всё это сделает Вашу презентацию более убедительной.

Если Вы что-то забыли в своей презентации, не очень переживайте. Потенциальный покупатель никогда не узнает об этом, поскольку в данном случае Вы сам себе эксперт. В крайнем случае, если что-то является важным для клиента, он сам спросит об этом. Кроме того, Вы сможете «выдать» необходимую информацию на следующих этапах переговоров.

Даже если во время презентации Вы представляете только основные стороны Вашего товара (услуги) , важно иметь солидные, подробные дополнительные данные о нём. Другими словами, нужно быть готовым ответить на любой вопрос, который задаст покупатель. Если Вы не будете готовыми к этому, то Вы рискуете потерять доверие. По такой же причине никогда не делайте нереалистических заявлений. Даже если Вас будет очень подмывать их сделать, постарайтесь воздержаться. Некоторое преувеличение преимуществ товара может пойти на пользу при его реализации. Однако, если это преувеличение будет очень явным, опять-таки Вы утратите доверие к себе. Покупатель может Вам не поверить, если Вы создадите искусственную шумиху вокруг новых «революционных» преимуществ товара и не будете иметь необходимых доказательств. Лучше всего, когда он сам опробует товар и обнаружит, что то, о чём Вы говорите, является правдой.

Многие люди при покупке желают знать, кто стоит за данным товаром или услугой. Поэтому можно рассказать покупателю о компании или фирме, её репутации. Если на какой-то товар имеются хорошие отзывы, например, в печати, обязательно упомяните о них. Идея состоит в том, чтобы поговорить о степени солидности и стабильности компании, даже если она представляет только одного человека - Вас. В беседу можно включать вопросы по истории развития компании, её становления в деловом мире, либо же Ваши планы на перспективу, если Вы только начинаете своё дело.


Схожие статьи:

Что есть мысль с точки зрения науки?
Эмоциональная регуляция деятельности
Личность и ее структура
Теоретическая интерпретация эмоций в зарубежной псиологии
Мышление
Выражение веселья и радости
Типы и виды коммуникативных актов
Проверка в условиях оптовой продажи и продажи торговым агентам
Характер связей и отношений в организации
Трудный возраст
Житейская история
Конфликтный функционализм Льюиса Козера
Реакции человека и их характеристики
Методы урегулирования конфликтов
Развитие аффективной сферы у детей школьного возраста
Развитие личностной рефлексии
психокоррекционная группа
Высшая нервная деятельность человека и животных
Стиль приспособления
Организация стимулов в рекламе
Статус
Об историческом развитии познавательных процессов
Зависть
Состав плана сбыта
Типы руководителей
Строение и функции нервной системы
От первого взгляда до убежденного адепта, шаг за шагом
Подготовка к началу переговоров
Память в когнитивной психологии
Демократичный руководитель
Нравственная сторона дружбы
Общее понятие об ощущениях
Особенности изучения конфликтов
Морально-этические стороны дружбы
Управление конфликтной ситуацией
Мозг и психика
Прививочно-стрессовый тренинг навыков преодоления
Автобиографический метод в исследовании личности работника
Концепции мышления в отечественной и зарубежной психологии
Внимание
Принципы и законы высшей нервной деятельности
Особенности классификации акцентуаций характера по К.Леонгарду
Анализ знаковых операций у ребенка
Роль упражнения в выработке навыков
Диалоговое общение
Привлечение внимания покупателя
Способы выражения чувств и личностная саморегуляция
Истоки когнитивной психологии
Сознание как онтогенез речи
Природа конфликтов
Некоторые эффекты и законы памяти
Определение воображения (представления)
Мыслительные операции
Виды памяти и их особенности
Физиологическая основа темперамента


Новости: