Статьи →  Формирование убеждения у покупателя


Этот этап является центральным в презентации товара, но опять-таки думайте о выгодности его покупателю, а не о его характеристиках. Включайте в беседу информацию о том, какие дополнительные услуги Вы оказываете.

Вместе с тем не нужно вдаваться в большие подробности до тех пор, пока покупатель не начнёт сам задавать вопросы. Некоторым людям достаточно узнать о том, что предлагаемый товар или услуга нравятся Вам или другим лицам, которые уже испытали их. В таком случае они будут интересоваться только общими сведениями о товаре.

Постарайтесь почувствовать глубину интереса потенциального покупателя, уровень его знаний и стройте беседу соответствующим образом. По возможности упомяните один или два одобрительных отзыва со стороны пользователей предлагаемого товара, весомое мнение специалиста, Ваш собственный опыт использования товара. Если позволяют условия и время, демонстрируйте во время презентации цветные брошюры, отзывы о товаре или поздравления, фотографии и слайды, используйте видеопоказ товара в действии. Всё это сделает Вашу презентацию более убедительной.

Если Вы что-то забыли в своей презентации, не очень переживайте. Потенциальный покупатель никогда не узнает об этом, поскольку в данном случае Вы сам себе эксперт. В крайнем случае, если что-то является важным для клиента, он сам спросит об этом. Кроме того, Вы сможете «выдать» необходимую информацию на следующих этапах переговоров.

Даже если во время презентации Вы представляете только основные стороны Вашего товара (услуги) , важно иметь солидные, подробные дополнительные данные о нём. Другими словами, нужно быть готовым ответить на любой вопрос, который задаст покупатель. Если Вы не будете готовыми к этому, то Вы рискуете потерять доверие. По такой же причине никогда не делайте нереалистических заявлений. Даже если Вас будет очень подмывать их сделать, постарайтесь воздержаться. Некоторое преувеличение преимуществ товара может пойти на пользу при его реализации. Однако, если это преувеличение будет очень явным, опять-таки Вы утратите доверие к себе. Покупатель может Вам не поверить, если Вы создадите искусственную шумиху вокруг новых «революционных» преимуществ товара и не будете иметь необходимых доказательств. Лучше всего, когда он сам опробует товар и обнаружит, что то, о чём Вы говорите, является правдой.

Многие люди при покупке желают знать, кто стоит за данным товаром или услугой. Поэтому можно рассказать покупателю о компании или фирме, её репутации. Если на какой-то товар имеются хорошие отзывы, например, в печати, обязательно упомяните о них. Идея состоит в том, чтобы поговорить о степени солидности и стабильности компании, даже если она представляет только одного человека - Вас. В беседу можно включать вопросы по истории развития компании, её становления в деловом мире, либо же Ваши планы на перспективу, если Вы только начинаете своё дело.


Схожие статьи:

Определение восприятия
Переговоры
Мысленный эксперимент как самостоятельная форма познания
Классификация чувств
Биокоммуникация и человек
Структура личности по Гиппократу
Почему существуют организации
Страх
Подход Митчела и Хауса “путь - цель”
Речь
Границы поведения животных и психологическая деятельность человека
Черты характера
24 совета руководителю-оратору
Тактика деловых взаимоотношений с заместителями
Возрастной эгоцентризм: методология и особенности
Наблюдение как метод получения психологической информации
Причины конфликта
Психологическое тестирование. "За" и "Против"
Аутизм как интроекция
БЕСЕДА ПАТОПСИХОЛОГА С БОЛЬНЫМ И НАБЛЮДЕНИЕ ЗА ЕГО ПОВЕДЕНИЕМ
Анализ мотивов и его использование в рекламе
Неприступность
Решение о разработке рекламного сообщения
Иллюзии при движении объекта
Диалоговое общение
Физиологические основы характера
Группы встреч
Исследования лидерства К. Левина
Воображаемые модели и идеализация
История исследования малых групп
Результаты исследования по методике "Изучение высших чувств"
возникновение и развитие психики в филогенезе
Основные этапы (фазы) конфликта
Самосознание в психической организации жизни человека
Проверка в условиях розничной торговли
Диалектическая теория конфликта Ральфа Дарендорфа
Организация стимулов в рекламе
Методы урегулирования конфликтов
Мотивация партнеров на взаимодействие
Рассеянность и внимательность
Основные процедуры Т-групп
Виды мышления
Психодрама вкратце
Общее понятие о темпераменте
Высшая нервная деятельность человека и животных
Индивидуальные различия памяти у людей
Воображение как форма преобразования знания
Мотивация деятельности
Особенности эмоциональной сферы умственно отсталого ребёнка
Понятие личности
Коммуникативные умения
Проблемы терапии искусством (арттерапии)
МОЙ МИР
Методы исследования восприятия
Физиологические основы характера


Новости: