www.Azzc.ru

Перед началом любых переговоров крайне важно хорошо к ним подготовиться: провести диагностику состояния дел, определить сильные и слабые стороны участников конфликта, спрогнозировать расстановку сил, выяснить, кто будет вести переговоры и интересы какой из групп они представляют.

Кроме сбора информации, на этой стадии необходимо четко сформулировать свою цель участия в переговорах. В этой связи следует ответить на такие вопросы:

· в чем состоит основная цель проведения переговоров?

· какие есть в распоряжении альтернативы? Реально переговоры проводятся для достижения результатов, которые были бы наиболее желательными и допустимыми;

· если соглашение не будет достигнуто, как это отразится на интересах обеих сторон?

· в чем состоит взаимозависимость оппонентов и как это выражается внешне?

Также прорабатываются процедурные вопросы: где лучше проводить переговоры? какая атмосфера ожидается на переговорах? важны ли в будущем хорошие отношения с оппонентом?

Опытные переговорщики считают, что от данной стадии, если она правильно организована, на 50% зависит успех всей дальнейшей деятельности.

Возможные цели и результаты участия в переговорах Формулировка целей
Возможные результаты

отражают в максимальной степени наши интересы наиболее желательные для нас результаты
учитывают наши интересы допустимые результаты
практически не учитывают наши интересы неприемлемые результаты
ущемляют наши интересы совершенно неприемлемые

Вторая стадия переговоров - первоначальный отбор позиции (официальные заявления участников переговоров). Эта стадия позволяет реализовать две цели участников переговорного процесса: показать оппонентам, что их интересы вам известны и вы их учитываете; определить поле для маневра и попытаться оставить в нем как можно больше места для себя.

Обычно переговоры начинаются с заявления обеих сторон об их желаниях и интересах. При помощи фактов и принципиальной аргументации (например, “задачи компании”, ”общий интерес”) стороны пытаются укрепить свои позиции.

Если переговоры проходят с участием посредника (ведущего, переговорщика) , то он должен каждой стороне дать возможность высказаться и сделать все от него зависящее, чтобы оппоненты не перебивали друг друга.

Кроме того, ведущий определяет факторы сдерживания сторон и управляет ими: допустимое время на обсуждаемые вопросы, последствия от невозможности прийти к компромиссу. Предлагает способы принятия решений: простое большинство, консенсус. Определяет процедурные вопросы.

Третий этап переговоров состоит в поиске взаимоприемлемого решения, психологической борьбе.

На этом этапе стороны определяют возможности друг друга, насколько реальны требования каждой из сторон и как их выполнение может отразиться на интересах другого участника. Оппоненты представляют факты, выгодные только им, заявляют о наличии у них всевозможных альтернатив. Здесь же возможны различные манипуляции и психологическое давление на ведущего, захватить инициативы всеми возможными способами. Цель каждого из участников - добиться равновесия или небольшого доминирования.

Задача посредника на данном этапе - увидеть и привести в действие возможные комбинации интересов участников, способствовать внесению большого количества вариантов решений, направить переговоры в русло поиска конкретных предложений. В случае, если переговоры начинают приобретать резкий характер, задевающий одну из сторон, ведущий должен найти выход из создавшегося положения.

Четвертый этап - завершение переговоров или выход из тупика.

К этому этапу уже существует значительное количество различных вариантов и предложений, но соглашение по ним еще не достигнуто. Время начинает поджимать, увеличивается напряженность, требуется принятие какого-то решения. Несколько последних уступок, сделанных обеими сторонами, могут спасти дело. Но здесь важно для конфликтующих сторон четко помнить, какие уступки не влияют на достижение их основной цели, а какие сводят на нет всю предыдущую работу.

Председательствующий, используя данную ему власть, регулирует последние разногласия и приводит стороны к компромиссу.

Схожие статьи:

Терминологический аппарат исследования эмоций
Что есть мысль с точки зрения науки?
Наблюдение как метод получения психологической информации
Положения схемы Дарендорфа
Измерение и другие методы психологической науки
Основные понятия танцевальной терапии
Привлечение внимания покупателя
Общая характеристика привычек
Вкратце о деловом общении
Особенности Я-концепции в ранней юности
Проблемы терапии искусством (арттерапии)
Не бойтесь брачного договора!
Переоценка вертикальных линий
Структура общения
Психические процессы в формировании рекламных образов
Коммуникационные мотивы
Показатели рынка
Филосовский онтогенез речи: методология и особенности
Воображение как средство научного открытия
Методы изучения речи
Лидерство в групповой психотерапии
Трудный возраст
Показатели эффективности производства на микроэкономическом уровне
Коммуникативные умения
Экспериментальная психология
Общие закономерности мышления
Мотивация деятельности
План сбыта продукции. Производственный план фирмы
Количественные методы прогнозирования
Связь шкал опросника Леонгарда и теста Филлипса: Прикладное исследование
Поведение с трудным боссом
Развитие личностной рефлексии
Побег в болезни
Система воспитания как условие развития личности
Последствия конфликта
Структура конфликта
Сознание и мозг
Физиологические основы характера
Под какое определение подпадает социально-религиозная группа «Свидетели Иеговы»?
Новая парадигма естествознания
Зависть
Телефон как средство коммуникации
Психика и среда
Установки и стереотипы в рекламной практике
ЛОВУШКИ ЛЮБВИ: МИНИ-БРАК
Истоки когнитивной психологии
Рекомендации по проведению собеседования с уволенным работником (по М. Ретман)
Понятия малой группы и коллектива
Рационально-эмотивная терапия (РЭТ)
Методы ведения переговоров
Группы: их виды, размеры, структура
Структурная схема планирования
Природа конфликта в организации
Воображение и наглядное моделирование
Психологическое воздействие на граждан