www.Azzc.ru

Анализ мотивов относится к типу исследований, которые ставят целью узнать, что побуждает людей делать тот или иной выбор. В этих исследованиях используются средства, предназначенные постичь область бессознательного или подсознательного, поскольку предпочтения обычно определяются факторами неосознаваемыми. Мотивы покупок – это сложные психологические структуры, отдельные звенья которых зачастую не ясны самому потребителю. Фактически покупатель действует эмоционально и принудительно, реагируя на образы и побуждения, связанные в подсознании с продуктом.

В ходе мотивационного анализа производитель должен встать на точку зрения потребителя и ответить на следующие вопросы:

Почему на месте потенциального потребителя я бы воспользовался этим товаром или услугой?

Что в данном товаре я мог бы найти для себя?

Что убедило бы меня совершить покупку: цена, качество, надежность, удобство, дизайн?

Что мне препятствует в совершенствовании покупки?

Важно учитывать, что выявление истинных мотивов покупки может дать существенное отклонение от мотивов, предполагаемых производителем товара или услуги. Характерный пример: компания «Дюпон» в течение долгого времени рекламировала сковороды с тефлоновым покрытием и считала, что основным мотивом к покупке является то, что приготовление на этих сковородах не требует расходования ни одного грамма масла. Однако впоследствии выяснилось, что основным стимулом к их покупке послужило то обстоятельство, что сковороды с таким покрытием очень легко моются. Это привело к изменению содержания рекламной кампании, что значительно повысило ее действенность.

Изучение мотивации заключается, в том, чтобы обнаружить скрытый смысл установок в совершаемых покупках. Это делается с помощью психологического анализа косвенных опросов потенциальных покупателей. Цель опросов – установить: что толкает человека к покупке; что удерживает человека от покупки; как возникает решение купить тот или иной продукт; какова связь данной, покупки с другими покупками, совершенными ранее.

Реклама использует всю эту и другую информацию с тем, чтобы усилить интенсивность положительной мотивации и устранить то, что ей мешает. Реклама, учитывающая все эти моменты, будет делать акцент не на предмете (рациональная сторона покупки) , а на положительных эмоциях (ассоциациях). Она будет обращена к чувствам и работать на символическом уровне, когда приоритет рекламного воздействия отдается не столько доводам, сколько показу, но такому показу, который, в конечном счете, и настраивает на покупку.

Важность мотивационного анализа обусловлена тем, что мотивы совершения покупок часто носят иррациональный характер, то есть такой, который не может быть объяснен с позиций элементарной логики. Известен один интересный психологический эксперимент по выявлению мотивов покупки туалетного мыла. Вначале методом опроса прохожих на улице узнавали, какие свойства мыла для них наиболее важны при выборе этого товара в магазине. Большинство отвечало, что, прежде всего – это моющие свойства, аромат мыла, и только затем — его цвет и форма. Однако, когда тем же самым людям вручили мыло, около 70% из них проделали следующее: развернули его, ощупали поверхность, понюхали его потом взвесили мыло в руке. Своим поведением они показали, что вес мыла для них имеет почти основное значение, хотя в процессе опроса никто об этом не упоминал. Это поведение действительно иррационально, ибо ни вес, ни свойства поверхности сухого куска, мыла не определяют его моющие свойства.

Представители разных социальных групп ищут в рекламе различную информацию.

Менеджеры ожидают от рекламы свидетельства надежности в самом широком значении этого слова, и потому этим людям реклама должна рассказывать о высоком качестве изделий. Технические специалисты требуют точных описаний, но без особой детализации. Инженеры хотят иметь подробные, детальные данные о технических возможностях, предельных, режимах, допустимых условиях эксплуатации, методах использования.

Психоаналитики обнаружили, что у мужчин и женщин различны мотивы покупки одних и тех же товаров. Мужчина, например, смотрит на дом, как на мать, к которой он приходит отдохнуть после утомительного рабочего дня, а женщина сама себя отождествляет с домом. В соответствии с этим стали дифференцировать рекламу.

Один специалист по рекламе как-то сказал, что женщины платят за крем во много раз дороже, чем за мыло, потому что мыло сулит им только чистоту, а крем — красоту.

В настоящее время в целях исследования мотивов покупательского поведения используется широкий арсенал психодиагностических средств, таких, как психоаналитические беседы, групповой психоанализ, проекционные и ассоциативные тесты, социодрама и многое другое.

Схожие статьи:

Подготовка к началу переговоров
Группы танцевальной терапии
ИСТОРИЯ РАЗВИТИЯ ЗНАНИЙ О РАННЕМ ДЕТСКОМ АУТИЗМЕ
Как правильно делать замечания
Борьба с подсознательным сопротивлением покупателей
КАК СТАТЬ ЖЕРТВОЙ МОББИНГА?
Внимание
Общение по телефону
Технические приемы эффективного слушания
Аспекты эмоций
Шаг к успеху, или как стать общительным
Определение воображения
Понятие и структура малых групп в психологии
Проблема культурного развития ребенка
Сознание человека и психофизическая реальность
Роль упражнения в выработке навыков
Не бойтесь брачного договора!
Почему вероятна стратификация?
Психолингвистика рекламного текста
Определение речи
Гештальттерапия вкратце
Природа человека и социальный конфликт
Строение и функции нервной системы
Диалектическое учение о противоречии и конфликте Карла Маркса
Классификация ощущений
Невербальное общение
ВИНО - СУРРОГАТ ЖИЗНИ
Измерение и другие методы психологической науки
Классификация социальных объединений в психологии
Происхождение и развитие психики
Эмоции и чувства
Различия психики животных и человека
Беседа как метод получения психологической информации
Труд
Общее представление о памяти человека
Взгляды и теории отечественных психологов
Слежение за результатами
Причины конфликта
Неуставное поведение военнослужащих
Телесная терапия вкратце
Влияние впечатлений и эмоций на память
Когнитивная терапия Бека
Структура личности по Кречмеру и Юнгу
Преодоление страха в конфликтной ситуации
Определение памяти
Парламентские собрания
Основные принципы психологического развития в онтогенезе
Основные процедуры групп встреч
Структура личности по Платонову
Черты характера
11 Общих советов обреченным пройти психологическое тестирование
Проблема взаимоотношений между мужчиной-начальником и женщиной-подчиненной
Речь. Виды речи
Толкование сновидений в психоанализе
Применение стратегий и методов для выработки модели поведения в конфликтной ситуации