www.Azzc.ru

Анализ мотивов относится к типу исследований, которые ставят целью узнать, что побуждает людей делать тот или иной выбор. В этих исследованиях используются средства, предназначенные постичь область бессознательного или подсознательного, поскольку предпочтения обычно определяются факторами неосознаваемыми. Мотивы покупок – это сложные психологические структуры, отдельные звенья которых зачастую не ясны самому потребителю. Фактически покупатель действует эмоционально и принудительно, реагируя на образы и побуждения, связанные в подсознании с продуктом.

В ходе мотивационного анализа производитель должен встать на точку зрения потребителя и ответить на следующие вопросы:

Почему на месте потенциального потребителя я бы воспользовался этим товаром или услугой?

Что в данном товаре я мог бы найти для себя?

Что убедило бы меня совершить покупку: цена, качество, надежность, удобство, дизайн?

Что мне препятствует в совершенствовании покупки?

Важно учитывать, что выявление истинных мотивов покупки может дать существенное отклонение от мотивов, предполагаемых производителем товара или услуги. Характерный пример: компания «Дюпон» в течение долгого времени рекламировала сковороды с тефлоновым покрытием и считала, что основным мотивом к покупке является то, что приготовление на этих сковородах не требует расходования ни одного грамма масла. Однако впоследствии выяснилось, что основным стимулом к их покупке послужило то обстоятельство, что сковороды с таким покрытием очень легко моются. Это привело к изменению содержания рекламной кампании, что значительно повысило ее действенность.

Изучение мотивации заключается, в том, чтобы обнаружить скрытый смысл установок в совершаемых покупках. Это делается с помощью психологического анализа косвенных опросов потенциальных покупателей. Цель опросов – установить: что толкает человека к покупке; что удерживает человека от покупки; как возникает решение купить тот или иной продукт; какова связь данной, покупки с другими покупками, совершенными ранее.

Реклама использует всю эту и другую информацию с тем, чтобы усилить интенсивность положительной мотивации и устранить то, что ей мешает. Реклама, учитывающая все эти моменты, будет делать акцент не на предмете (рациональная сторона покупки) , а на положительных эмоциях (ассоциациях). Она будет обращена к чувствам и работать на символическом уровне, когда приоритет рекламного воздействия отдается не столько доводам, сколько показу, но такому показу, который, в конечном счете, и настраивает на покупку.

Важность мотивационного анализа обусловлена тем, что мотивы совершения покупок часто носят иррациональный характер, то есть такой, который не может быть объяснен с позиций элементарной логики. Известен один интересный психологический эксперимент по выявлению мотивов покупки туалетного мыла. Вначале методом опроса прохожих на улице узнавали, какие свойства мыла для них наиболее важны при выборе этого товара в магазине. Большинство отвечало, что, прежде всего – это моющие свойства, аромат мыла, и только затем — его цвет и форма. Однако, когда тем же самым людям вручили мыло, около 70% из них проделали следующее: развернули его, ощупали поверхность, понюхали его потом взвесили мыло в руке. Своим поведением они показали, что вес мыла для них имеет почти основное значение, хотя в процессе опроса никто об этом не упоминал. Это поведение действительно иррационально, ибо ни вес, ни свойства поверхности сухого куска, мыла не определяют его моющие свойства.

Представители разных социальных групп ищут в рекламе различную информацию.

Менеджеры ожидают от рекламы свидетельства надежности в самом широком значении этого слова, и потому этим людям реклама должна рассказывать о высоком качестве изделий. Технические специалисты требуют точных описаний, но без особой детализации. Инженеры хотят иметь подробные, детальные данные о технических возможностях, предельных, режимах, допустимых условиях эксплуатации, методах использования.

Психоаналитики обнаружили, что у мужчин и женщин различны мотивы покупки одних и тех же товаров. Мужчина, например, смотрит на дом, как на мать, к которой он приходит отдохнуть после утомительного рабочего дня, а женщина сама себя отождествляет с домом. В соответствии с этим стали дифференцировать рекламу.

Один специалист по рекламе как-то сказал, что женщины платят за крем во много раз дороже, чем за мыло, потому что мыло сулит им только чистоту, а крем — красоту.

В настоящее время в целях исследования мотивов покупательского поведения используется широкий арсенал психодиагностических средств, таких, как психоаналитические беседы, групповой психоанализ, проекционные и ассоциативные тесты, социодрама и многое другое.

Схожие статьи:

Структура краткосрочного плана деятельности фирмы
Сохранение и извлечение информации
Огруппление мышления
Психологические соблазны детей
Арсенал стратегического менеджмента
Установление целей маркетинга
Классификация характеров
Психологическое воздействие на потребителей
Логическая структура мысленного эксперимента
Предмет и задачи психологии
Проблемы психодрамы
О биоэнергетических взаимодействиях
Роль языка и общения в формировании и развитии сознания
ОГОНЕК НАДЕЖДЫ
Сознание как высшая форма психики
Вы держите свой выход заваленным камнями и жалеете себя
Некоторые эффекты и законы памяти
Активность сознания
Построение доверительных отношений в группах встреч
Преодоление конфликтов посредством общения
Почему слабопроницаем психоз?
Основные принципы психологического развития в онтогенезе
Деятельность и общение как способы социальной жизни человека
Воздействие состава группы
Мотивация персонала
Осмысленное восприятие
Эволюция и психика
Структурные характеристики организаций
Группы тренинга умений
Задачи планирования деятельности фирмы
Общение с подчиненными
Основы энергоинформационной теории
Основные понятия Т-групп
Психология в системе современной науки
Воспитание в духе оптимизма
Принципы и законы высшей нервной деятельности
Воображение как способ получения нового знания
Обставляя в отношениях все так, как желается
Психологическое тестирование. "За" и "Против"
МОЙ МИР
ВСТРЕЧАЕМ ПО ОДЕЖКЕ ИЛИ КАК ВАС МОЖНО ОБМАНУТЬ
Что такое менеджмент?
Суггестивные психотехнологии в рекламе
Разъяснение требований к работе
Двумерная трактовка стилей лидерства
Онтогенез и жизненный путь человека
Конфликты и пути их разрешения
Об историческом развитии познавательных процессов
Развитие группы. Общие качества группы
Стадии подготовки к беседе при приеме на работу
Этапы развития мирового менеджмента
Классификация раздражителя в рекламе
Поведение с трудным боссом
Показатели рынка
Исследование эмоциональной сферы зарубежными психологами