Статьи →  Психологическое воздействие на потребителей


Увлечение психоанализом объясняется падением спроса на многие американские товары и разочарованием в традиционных методах исследования рынка.

Самым распространенным среди них был статистический метод подсчета перспективных потребителей ("метод подсчета сторонников") , заключающийся в предварительном выявлении лиц, склонных приобрести тот или иной товар. Например: женщины такого-то возраста, такого-то общественного и семейного положения, проживающие в таком-то штате, готовы купить такой-то предмет домашнего обихода по такой-то цене.


Более углубленными наблюдениями установлено, что люди часто не знают, чего хотят, и вовсе не расположены откровенно делиться своими симпатиями и антипатиями.

Примеры - Фирма, выпускавшая кетчуп, получала много жалоб на свою продукцию, но когда стала выпускать новый сорт, то сильно повысился спрос на старый. Одним исследованием обнаружено, что важнейшим мотивом при выпуске журнала служит престиж издания. Фактически же оказалось, что обычные популярные журналы имеют гораздо больше подписчиков. - Женщин, ожидавших начала лекции, попросили посидеть в двух залах, из которых один был обставлен по-современному, а второй - по-старинному - роскошной стильной мебелью, богатыми коврами и т. п. Почти все из них заняли старинный зал, но на вопрос, который им больше понравился, ответили, что современный. - Домашние хозяйки, получившие на продолжительную пробу три пакета с моющим порошком, нашли между ними существенную разницу. Порошок в желтой упаковке показался им очень сильным, разъедающим белье, в синей - слишком слабым, оставляющим белье грязным. Наилучшим признали порошок в сине-желтой упаковке. На самом деле порошок во всех упаковках был одинаковым. - Среди лиц, заявивших, что не любят копченой сельди, 40% никогда ее не пробовали. - Множество людей чистят зубы раз в день, по утрам, т. е. именно после того, как в течение ночи успели разложиться остатки пищи, ради удаления которых и прибегают к зубной щетке. Исследование этой, на первый взгляд, несуразной привычки показало, что люди очищают утром рот для того, чтобы избавиться от неприятного запаха, появившегося ночью. Другими словами, от чистки зубов ожидают не только гигиенического, но и вкусового эффекта. Этот мотив и был успешно положен затем в основу рекламы зубной пасты.

Журнал "Бизнес уик", комментируя кажущееся часто неразумным поведение покупателей, писал: "Люди действуют как будто неблагоразумно, в действительности же целесообразно. Их поведение приобретает смысл, если рассмотреть его именно с точки зрения их потребностей, целей и побуждений. В этом, кажется, и состоит секрет понимания людей и воздействия на них".

В середине века американскую торговлю стало беспокоить и то обстоятельство, что потребители довольны тем, что у них есть, и не очень стремятся к новым приобретениям. Между тем количество товаров возросло с 1940 года в четыре раза и было установлено, что каждые 25 лет производительность труда удваивается. Таким образом возникла опасность перепроизводства, тем более грозная, что значительно возросла покупательная способность населения.

Это вызвало настоятельную необходимость стимулировать торговлю любыми средствами. Специалисты-производственники стали переучиваться на коммерсантов, и в высших кругах строились планы революции в торговле. Расходы на рекламу составили в 1955 г. девять миллиардов долларов против восьми в 1954 и шести в 1950. Некоторые фирмы стали вкладывать в рекламу до четверти своих доходов, а один крупный фабрикант косметики воскликнул: "Мы продаем не губную помаду, а покупаем потребителей".

На пути увеличения спроса на товары стояли два сильнейших препятствия: первое - как будто полная удовлетворенность населения прежними приобретениями и второе - все возраставшая стандартизация продуктов, лишавшая их индивидуальных признаков.

Именно в то время забрезжили две новые идеи, подсказанные психологами: пропагандировать среди населения чувство недовольства тем, что у него есть, и все мерно побуждать к все новым и новым покупкам; обратиться к стимулам, хранящимся в подсознании потребителей и энергично их эксплуатировать. "Чем больше сходство между продуктами, - заявил тогда видный специалист по рекламе Дэвид Огилви, - тем меньшую роль при их выборе играет рассудок. Это касается не только сигарет, пива, кондитерских изделий и т. п. предметов широчайшего спроса, но также автомобилей".

Ему вторил другой специалист, предлагавший решительные меры. "Если падает спрос на какой-либо товар, - писал он, - то необходимо оглушить потребителя таким образом, чтобы он сделал -покупку пока находится в бессознательном состоянии".

Слово "бессознательное" стало девизом и содержанием нового направления в рекламе.



Схожие статьи:

Детерминанты понимания, относящиеся к стимулам
Основные понятия терапии искусством (арттерапии)
Привлечение внимания покупателя
Информационная теория П.В.Симонова
Виды внимания
Понятие дружбы и её значения
Слежение за результатами
Характер в структуре личности
Особенности и взаимосвязь кратковременной и долговременной памяти
Типы и виды коммуникативных актов
Воображение как средство научного открытия
Как стать хозяином своих желаний
Психолингвистика рекламного текста
Двумерная трактовка стилей лидерства
Структура потребностей и мотивы с позиции психологии рекламы
Ассоциации как способ запоминания
Организация стимулов в рекламе
Противоположности в гештальттерапии
Идеологическая роль лидера
Структурное интервью
Деловые беседы и переговоры
Неуспех
О ЛЮБВИ, О СЧАСТЬЕ И ОБО ВСЕМ, ЧТО ВАЖНО
Использование методов глубинной рекламы
Изучение покупателя
Исследование мотивов в психологии рекламы
Эмоции, порождаемые социальной средой
Методы изучения речи
Стадии подготовки к беседе при приеме на работу
Виды памяти и их особенности
психокоррекционная группа
Особенности высшей нервной деятельности человека
Отражение и информация
Язык и мышление
Какие моменты следует избегать при увольнении работника (по С.А. Джессеферу)
Почему доступна перцепция?
Психодрама
Язык общения
Результаты исследования. Тест тревожности для детей младшего школьного возраста
Продажа символов покупателям, стремящимся повысить свое положение в обществе
Борьба с подсознательным сопротивлением покупателей
Психографика рекламного текста
Автократичный лидер
История исследования малых групп
Экспериментальный метод в психологии и нормативы научного мышления
Становление психологии как самостоятельной науки. Современное состояние психологии (60-е гг. XIX в. – настоящее время)
Характеристики каналов связи общения
Стыд за собственного ребенка
Ликбез для будущей свекрови
Активность сознания
Воображение как одна из форм преобразования содержания наглядных образов
Контроль эмоциональной сферы
О ЖИЗНИ, СМЕРТИ И ЛЮБВИ
Ценностный конфликт
Психофизиология. Проблемы, методы исследования


Новости: